降价没人管、涨价招人嫌，“自相残杀”不是快递旺季的正确打开方式

  再过一个多月，一年一度的快递旺季即将走向最高潮。

  每年差不多这个时候，有关“快递价格”的话题就会被拿出来讨论一番，而国外的同行似乎比咱们更加“急迫”——

  前些天，UPS、FedEx不约而同宣布涨价：

  UPS发布公告称，从2023年12月26日起，整体包裹费率将上调5.9%，并且将在2023年10月1日至2024年1月13日期间征收高峰附加费。

  此前，联邦快递也宣布，将于2024年1月1日起，将国内服务以及美国进出口服务的费率上调5.9%，并从10月2日开始征收第一轮旺季附加费。

  消息一出，不少老铁慕了：“看到了没?这才旺季服务正确的打开方式!”

  这不是第一次UPS、FedEx宣布涨价，当然也不是最后一次。他们对快递服务“定价权”的掌控，着实让国内的一众同行艳慕，说涨就涨，说调就调，没有任何商量的空间和余地。

  此情此景，再联想到各大巨头同台竞技国内快递江湖，不由得引人深思。

  01

  “降价没人管，涨价招人嫌”

  为什么UPS、FedEx等国际快递巨头选择涨价?

  因为他们知道，保证服务的最基本前提就是要有成本投入，企业持续发展的基础是得有利润，旺季期间调整价格也符合市场规律的弹性价格机制。

  这笔经济账大家也都会算。但凡一个行业迎来旺季，随着消费的升级和集中爆发，相关产品或者服务的价格也会随之提升。比如旅游旺季，机票、景区酒店、饭店都会涨价。

  但，快递服务却是个例外。别人家的旺季是“抢钱”，咱们的旺季是“烧钱”。这其中的苦，既无奈又心酸，快递运输成本增加、人工成本提升、原材料价格等都在上涨，尤其是在旺季期间，只有干快递的，尤其是网点老板们最有体会——降价没人管，涨价招人嫌。

  比如：电商件在几家大的快递公司中的业务占比基本上都超过50%甚至更多。客户一旦大到这种程度，就真的是“上帝”了。僧多粥少意味着客户的话语权就高，就有了左右市场的能力，在价格层面可操作空间也就更大。

  这种依赖症传递到末端就是：基层网点在总部的严考核与同业竞争的双重压力下，被电商彻底绑死。不但被绑死，很多平台上的电商卖家甚至早就打起了快递的主意，靠包邮等赚取“快递差价”的玩法早已不是新闻。

  此外，电商大客户也有自己的小算盘。一旦有任何风吹草动，或者预感到快递价格上涨，他们就组团“哭穷”抗议，路数基本都类似：快递网点放风涨价——电商闻风而动——线上线下双管齐下——引发舆论关注，然后相关部门迅速介入。

  如此境况，干快递的人能怎么办?想要吃这碗饭，不管受多大委屈，都得端着。

  再比如：加盟模式下，总部价格主要面向加盟商，比如面单费和中转费用类，并不是对着消费者的终端服务价格。在这种传导式的价格机制下，总部能够调控的价格杠杆实际上只有“中间费”而非“末端服务费”。

  也就是说，快递价格的决定权在末端。总部施加的间接杠杆是利益引导，基层和一线网点会根据当地市场行情和自身盈利状况灵活调整。

  遗憾的是，在各大快递总部的推波助澜下，末端网点之间也达成了一定的共识：为了活下去，强调服务质量远没有提升业务量立竿见影。在他们看来，市场就这么大，大家的服务质量也差不多，增量的见顶意味着只能通过价格抢量。为了完成总部下达的任务，网点老板们不得不狂飙突进，“去赚最后一个铜板”，甚至不惜自己贴钱刷单。

  更让人头疼的是“枪打出头鸟”的效应。各大快递公司总部和网点本着“同行不涨我不敢涨”的原则，观望情绪仍然浓厚，谁也不敢第一个涨价，以防其他对手在什么时候出其不意。

  什么叫“囚徒困境”?这就是一个几乎无法打破的怪圈：放出风要涨真的就涨了;说了要涨但实际并没涨;不但没涨反而降了;先涨了一波又变相下调…

  02

  价格是调整市场的杠杆，而非自相残杀的武器

  从国外快递的“价格战”，我们应该学习什么呢?

  两条最基本的原则就是：建立快递产品标准，按照价值规律经营。

  所谓产品标准，就是将服务分层、分类，比如标准快递、时效快递、限时快递以及相关的增值服务等，不同的服务对应不同的价格，明码标价，童叟无欺。价格可以根据客户出货量的大小、促销季等具体情况给予优惠和折扣。

  所谓价值规律，市场也从来不排斥价格竞争，但一味地以低价格来抢市场的行为，尤其是目前这种不计成本的行为，带来的伤害性是巨大且不可预测的。一方面：商业的本质就是利润，利润之所以重要，是因为利润能构建良性的商业闭环。有了利润，才有资金投入产品创新、服务提升。有了更好的服务，才能形成竞争力，有了竞争力，才能获得更多持续的利润。另一方面：低于成本的价格竞争，注定长久不了，这意味着，业务量规模越大，成本越沉重，一旦超过企业的承受能力，离崩盘就不远了。

  价格是调整市场的杠杆，而非自相残杀的武器，根据快递行业淡旺季的需求以及运营成本的变化，浮动式的价格定价机制，才是快递行业定价机制的发展方向。这也是对客户的一种市场教育，目的就是要建立起以市场供给和需求为导向的价格浮动机制，并且让客户去接受这个机制。

  当然，如何走出“快递涨价难”的怪圈，是一个系统性话题，非一朝一夕可为之。但，快递圈的老铁们只要按市场规律办事，就没什么好犹豫和担心的。旺季调价，没毛病!

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