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九州物流网2023-09-06
2023年的快递价格战虽然无声却更具破坏力。作者认为，本轮价格战已经创出快递行业有记录以来的新低，超过2021年的水平，行业正朝着极度内卷的方向驶去。如此内卷的时代，网点应该如何突围?
“活下去”是当下网点的目标
2023年，快递价格战在悄无声息中展开，年初价格还维持在每票2元左右，到了七八月，全国各地价格纷纷跌破2元/票，很多地方跌到了1.5元/票以下，更有甚者，局部地区的最低价已经到了0.85元/票。
对于身处内卷旋涡的广大基层网点而言，“活下去”也许是当下最要紧的目标。如何活下去?值得每一个网点思考。
作者研究发现，这轮价格战打的是派费。随着快递件量的增多，同一区域的快件密度增大，业务员的单票派送成本降低，于是各大总部纷纷降低派费。派费降低，快递的发货成本变低，为了抢占更多的市场，这部分降低的成本又在收件端让利给市场，由此引发新一轮的价格战。在作者走访调研的城市中，不少地区的派费今年以来都有0.1～0.2元不等的降幅，有的城市派费已经跌破1元/票。
0.99元/票的派费，网点如何生存?答案是网点必须同步降低业务员或承包区的派费。快递网点派费降低开始于2019年，之前的派费普遍在1.5元/票以上。一开始，总部给网点降派费，网点普遍自己消化，不敢同步给业务员或承包区降派费。那时，前端价格还没有现在这么激烈，网点尚且有一定的利润，可以消化降派费带来的不利影响。时至今日，前端收件价格已大幅降低，后端派费也已经逼近1元/票，网点如果不能同步给业务员或承包区降派费，只能自己亏损。亏损必不能持久，最终就是网点的倒掉。
在作者调研中，部分城市，如西安，有些品牌网点到手的派费已经跌到0.99元/票。作者研究发现，网点到手派费0.99元/票，网点给到业务员或承包区的派费也已经下调到0.65～0.8元/票左右，普遍在0.7元/票。“不降不行，不降我们就活不了了。”某网点老板如是说，“以前不敢(给业务员)降，是因为网点还有利润，现在不降，自己就生存不下去了。”
那么降到0.7元/票，业务员是否稳定呢?在走访中，作者也测算了在0.7元/票状态下业务员的收入。以西安市区北辰某网点为例，该网点人均派625件，收75件，派费0.7元/票，入库率98%，入库费用为0.3元/票，业务员派费收入为7387元/月，算上收件利润，一个月业务员可以挣到9000元以上的工资，这个收入在西安算是高收入了。该网点老板坦言，现在16个业务员都比较稳定。
可见，业务员稳定的关键是收入能否达到一定水平，不在于派费的高低。在当前内卷的形势下，网点应该根据当地业务员收入水平，自行调节业务员派费。倘若不能调节，网点就很难生存。以上海为例，业务员派费普遍给到1.4元/票，这还是在网点包吃住的情况下，作者调研发现，上海业务员的收入很多都已经达到15,000元，这个收入在全国都算是高的。如果总部给到网点的派费能在1.7元/票以上，网点还能维持，倘若总部给网点降了派费，网点又不敢给业务员降派费，结果只能是自己亏损，最终是网点不稳。上海许多网点现在就面临这个难题，总部给自己降了派费，自己却不敢给业务员降派费。
因此，在行业内卷严重的情况下，网点要生存就必须同步给业务员或承包区降派费。即使面临业务员不稳定或罢工，这步棋也是一定要走的。
给业务员或承包区降派费只是降派费的一条路，降派费的另一条路就是模式创新。现在模式创新，主要就是直链。所谓直链，就是网点从中心把件拉回来之后，直接分拣到驿站，然后用接驳司机把分拣好的件送到驿站。这种模式基本不需要业务员，用接驳司机替代了业务员，可以大幅降低内部的派送成本。据作者测算，直链的成本普遍在0.5～0.6元/票，在这种情况下，即使派费跌破1元/票，网点的派件也可以盈利。这种模式在县级城市用的比较多，在核心城市相对来说实现难度大一些。它对网点的分拣设备、驿站数量都有一定的要求。
网点要想生存得好，还要降罚款
除了降派费，网点要想生存得好，还要降罚款。罚款太多的网点，在这种内卷的时代是很难生存的。双壹咨询在河北驻点的一个网点，收28,000票，派30,000票左右，一年的罚款高达109万元，在这种情况下，网点是很难赚钱的。作者驻点的第一个措施，就是分析网点的罚款数据，帮助网点把罚款降下来。经过一年的努力，网点的KPI已经从65分进步到92分，全国排名由倒数一举进入全国100名，得到总部嘉奖，罚款也降低到二十余万元。仅此一项，为网点增加利润八十几万元。
降低罚款首先要分析数据，找到罚款产生的原因。这一点看似容易，但做起来并不容易。很多网点不会分析数据，对罚款已经麻木，认为罚款就是做快递网点不可避免的宿命。其实，罚款分析并不难，罚款也并不是不可避免。要分析罚款，找一个懂行的客服就可分析，很多网点老板自己就可以做，不会做的也可以找兄弟网点学习。一旦网点学会了分析罚款数据，就会找到罚款产生的原因，从而有效降低罚款。
其次，要加强对各环节时效的管控。什么时候货拉回来，什么时候分拣完毕，什么时候出仓，都要有明确的管控。在这些环节中，对出仓时间的管控至关重要。很多网点罚款多，就是没有去管控出仓时间，都10点了快件还没有出仓完毕。作者在很多场合培训网点，告诉大家抓时效的核心就是早出仓。很多接受过作者培训的网点，早上出仓时间都能够在8:30之前完成。这样的网点，罚款一般都不会多。
再次，要加强对业务员的培训。罚款多数都是由业务员原因引起的，原因是培训不足。所以要降低罚款，必须加强对业务员的培训。谁来培训业务员呢?有的网点是老板，有的是业务员主管。双壹咨询研究表明，客服主管是培训业务员的最佳人选。客服每天都在处理客户投诉，最知道问题在哪里，由她们来培训业务员，往往可以起到事半功倍的作用。当然，要让客服有积极性，还需要设置合适的绩效机制，既要有奖励，也要有连带责任，这样客服才能和业务员一起把服务做好，把罚款降下来。
以上讲的都是从内部管理的角度，网点如何降本来应对行业内卷。无论是降派费，还是降罚款，都属于管理范畴，它只能降低成本、提升效率，但网点要想扩大营收，还需要从外部下功夫，这个外部就是经营。经营是什么?经营就是开拓市场，抢占客户。
网点必须改变思维
内卷卷的是什么?卷的就是业务量，就是客户。内卷形势下，网点对客户的争夺很厉害。网点要想生存，就必须加入到对客户的争夺中来。
以前快递不缺量，网点只要做好产能建设，业务就自然而来。现在不行了，网点必须改变思维，从“等客上门”向“上门访客”转变。快递行业为什么“黄牛”猖獗，就在于网点不去谈客户。网点不去谈客户，“黄牛”就替代网点去谈，“黄牛”天天去找客户，最后客户都变成“黄牛”了，网点在“黄牛”的压榨下，利润越来越低。因此，网点要想多挣钱，就必须自己去谈客户，提高直客的比例。道理很简单，“黄牛”把件倒给网点，它必然要有一定的利润，否则没有积极性。网点做直客，就直接减少了中间商赚差价的这一环节，从而保持自己的竞争力。
作者调研发现，网点老板普遍缺客户营销这一课。随着内卷的加剧，这一课必须补上，早补早受益。在这方面，极兔就特别重视。现在极兔的网点，几乎每一个都建立了营销部，有专门的人负责客户开拓与维护，并且极兔只做直客，不做“黄牛件”。从营销能力讲，极兔一开始就远超“通达系”网点，这也是极兔为何能快速崛起的至关重要的因素。
网点要突围还需控制好规模
网点要在内卷时代突围，还需要控制好自己的规模。从作者给多个品牌总部做的“网点景气指数研究报告”可以发现，网点规模达到一定程度后，呈现出明显的规模效应递减现象，即规模越大，盈利越困难。
业界之前普遍认为，快递是有规模效益的，件量越大盈利越多，这导致很多网点贪大。结果大了之后发现，网点还没有原来挣钱。根源在哪里?其实任何规模效应都是建立在管理之上的，规模越大，对管理的要求越高。很多网点规模很容易做上去，因为行业每年都在增长，但网点的管理却没有同步增长，最终导致管理跟不上规模的发展，规模越大网点盈利越困难。解决这个问题的办法，要么是老板主动学习，升级自己的管理。要么就是要有意识地控制网点的规模，当网点件量达到一定程度后，主动切分以适应自己的管理。只有这样，才能保持竞争力。对于很多网点老板而言，学习是一件困难的事，那控制规模就是必须选项。
当前的行业内卷，相当于行业进入了干旱期。身在干旱期的网点，控制住规模才能提高生存的概率，就好比大草原，干旱来临时，最难熬的就是狮子、大象等大型动物，反而是小型动物更容易存活下来。当然，网点规模也不是越小越好，太小了，运营成本就会比较高，也不容易活下来。作者的经验是中等规模最适合当下网点的发展。多大规模是中等规模呢?人员在9～20人之间，收派件量在5000～10,000票之间，这样的网点更适合当下的发展，也更容易生存下来。
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