供应链服务企业的盈利模式

  供应链服务有四层，你现在做的哪一层?你能摸到第几层?

  我们在谈供应链服务时候，其实我们可以从最基础的传统物流服务出发，进而到供应链服务，再延伸到供应链金融，最后做到产业供应链平台模式。

  每一步都是在跨越，但是每一步都是在延续的基础上叠加服务，供应链金融是一种强场景金融模式，载体是供应链，本质是金融，因此要知道皮之不存毛将焉附的道理。

  供应链服务到底有哪几层价值?我们众说纷纭，但是只要抓住了我们服务的“本草纲目”，我相信就不会偏离。

  ❖第一层价值：基础整合物流服务

  说白了就是整合传统物流服务

  这个确实有一定的集约效应，像客户是需要国际物流，货运中转，仓储分拨，进出口通关，国内物流，保税物流，仓库增值服务等等基础的物流服务功能，供应链公司把这些服务整合起来，然后给客户提供一个整体的打包方案，然后再拆开给多个基础物流供应商;

  ❖第二层价值：供应链服务

  说白了在第一层的基础上叠加了商流的供应链服务：叠加了商流的供应链服务更加性感，因为有了商流，自然就需要结算，有了阶段自然就有了资金流，且此时的结算在第一层价值的结算基础上。

  有些供应链业务的结算就可能会放大数倍甚至几百倍，有了结算就有了资金流动，有了流动就有了流量，有了流量就有了信用积累，有了信用积累可能就有了资本挑起的波浪。

  供应链服务的最大特性是通过结算介入了商流，有了商流就能更加方便的驱动物流，更有机会驱动资金流。

  ❖第三层：供应链金融服务

  在第二层上叠加了供应链金融：

  在供应链服务的基础上叠加供应链金融，这才是供应链公司模式的精髓，否则就是个物流公司，只不过结算流量大些而已，但是叠加了供应链金融，公司的服务范围增大，风险增大，利润可可能增大。

  传统的玩法，是供应链公司充当了一个二传手，做成一种通过贸易融资的方式进行了金融自营模式，未来是，将金融服务平台化，供应链服务平台上的企业方与银行方可以基于在平台的交易信息以及平台提供的供应链服务的数据，交易结构，风控技术等实现产融一体化平滑对接。这就是下面即将谈到的第四层。

  ❖第四层：产业供应链平台服务

  在垂直领域供应链服务与供应链金融的深耕，延伸了B2B供应链平台服务：

  看似这短短的一步延伸，其实这是重大的一个突破，也是供应链公司从项目化运营往平台化方向迈进的重要一大步，在前三层已经到达一定的高度，顺理成章的就到了B2B供应链。

  B2B不是简单的供应商端与客户端之间的在线化，而是通过供应链场景下的所有参与用户都能够到这个平台来实现交互与协同，慢慢地这个协同网络就让越来越多的用户自觉的通过平台网络实现协同，因此这里是可以创造新流量，找到新场景，做成新生意的啊。

  诚然：每一层都可能出现巨型平台，也绝对不是说哪一层就更高级，目前我们观察慢慢发现，巨型平台往往也是在往这种渐进模式推进，譬如顺丰最近的巨资供应链收购，就在往供应链服务，供应链金融等平台化供应链方面发展。

  (一)供应链服务企业经营模式

  供应链服务涉及领域较多，按照其服务重心以及核心竞争力体现可以将供应链企业主要分为四类：

  (二)供应链服务企业盈利模式

  一、以是否参与货物的买卖为标准

  按照盈利模式来看，以是否参与货物的买卖为标准，当前我国供应链企业可以划分为交易类和服务类两种类型。其中交易类业务参与产品的运作，主要靠赚取差额来盈利;服务类则不参与产品的运作，根据经手货值的一定比例来向客户收取服务费用。

  二、供应链服务企业利润来源

  相较于一般贸易企业利用信息不对称、地域及时间差异所产生的商品差价从中赚取利润，供应链企业则可通过收取服务费及商品价差等多渠道获取利润，而服务费主要通过以下两方面获得：

  一方面，供应链企业在提供的供应链服务过程中对各流程进行管理，可为客户节省采购、物流配送、产品分销等环节成本，同时提供进通关、库存管理等附加服务，因此，可向客户按照业务量收取一定服务费，具体比例可按照与客户协议而定。

  服务费包括装载费、运输费、报关费、检疫费等，可根据客户需求提供更多增值及额外服务。由于具体企业收费模式存在差异，因此无统一收费标准。

  另一方面，供应链流程包括资金流管理服务，供应链贸易企业可为客户提供结算配套服务及一定信用支持，并按照一定比例收取费用，即供应链金融服务。

  企业可根据客户信誉度提供信用额度，提供一定的垫资额度，而垫资周期结合采购生产周期，通常按单笔业务结算，从实际情况来看，可对客户收取一定保证金，剩余货款为垫付。

  目前，物流及供应链外包服务商的收益主要来自于基础性服务，如运输管理和仓储管理等，增值服务如：供应链整合服务、供应链金融服务以及供应链平台建设等服务收入占比较小。

  供应链流通环节主要包括：原材料运输、产品运输，其中，以电商带动的消费物流发展势头最为迅猛，且进入了相对较为成熟的阶段。生产环节的供应链服务发展空间巨大。

  那这些顶级供应链金融玩家们是如何经营?

  ❖第一步，分析行业特性及格局

  我们重点把握供应链的类型。尽管关于供应链的分类有很多，但从投资实操的角度，根据供应链的功能模式、市场中介功能和客户需求功能，主要可以把供应链分为以下三种：

  1.有效性供应链，一般是指以较低的成本将原材料转化为半成品或者产成品以及解决供应链中的物流等问题。其核心在于成本优势。这类供应链主要集中在传统行业，如钢铁、石油、化工、橡胶、煤炭、金属等行业。

  2.反应性供应链，一般是把产品分配到满足用户需求的市场，对未预知的需求能够做出快速反应，其核心在于速度优先。这类供应链主要集中在五金配件、汽配、鲜花、食材等领域。

  3.创新性供应链，其核心在于客户需求优先。这类供应链主要集中在服装、家纺、皮革、家具、创意产业、文化产业领域等(电商、互联网)。

  通过初步的行业资料搜集、走访等研究之后，我们需要弄清楚整个供应链条中处于主导地位的核心企业是谁。具体来讲又可以分为三类：

  1.以生产商为核心的。即从议价能力上看具有上游优势，而这种优势的建立一般是资源垄断型的。如钢铁、煤炭等。

  2.以中间商为核心的。行业上游相对比较分散，因此对中间贸易商具有很强的依赖性。

  3.以零售商为核心的。下游优势一般是掌握了客户资源。

  值得指出的是，供应链条的核心一般处于动态调整过程中，不是僵化一成不变的。

  ❖第二步，描绘行业供应链并不断优化

  在对行业结构及行业的价值链条类型进行初步的分析判断后，我们需要大概描绘出这个行业理想的供应链状态。

  而一个理想的供应链离不开对“四流合一”的分析，即物流、业务流、信息流和资金流。而对四流的分析显然是创新的关键，是能否在供应链金融领域有所作为的切入点。

  ❖第三步，定位投资标的在供应链中的位置及竞争优势

  可能对于初创企业的投资来说，定位其在行业中的位置比较困难，因为很有可能我们的投资标的仅仅是靠自身的资金端、资产端、平台整合端的优势切入了一个细分行业，而要想判断其在行业中的位置意义并不是很大。这时需要分析其竞争优势，即在解决上述问题中其所扮演的角色。

  ❖第四步，分析商业模式——商业模式=营销模式+业务模式+盈利模式+风控模式

  在传统的工业时代，由于信息的闭塞，传统的地毯式轰炸的营销模式大行其道。但在移动互联时代，随时随地接触信息成为可能。

  因此，营销模式必然发生变化。有的企业会说，我的用户关注很多，知名度很高，但这只能说明你营销做的不错。

  接下来是业务模式，即如何将用户变成你的客户。如何把自己的产品或服务通过获取订单，完成产品或者服务的交付，最终形成公司营业收入的过程。

  企业都是要盈利的，形成营业收入后还要分析到底能不能盈利，以及盈利能力怎么样，还有你的毛利、净利、资产周转率、净资产收益率等。

  ❖第五步，风控模式——最牛逼的资金池就是银行

  为什么说风控模式是商业模式的一部分呢?因为营销模式做的再好可以短时间导入流量，好的业务模式能高效快捷的解决了行业痛点并获得业务收入，并随着业务量的不断攀升，企业可以形成规模经济产生不错的利润。但这一切还不能说明你是一家很值得投资的标的。因此，很重要的一个因素是要做好风控。

  中小微企业主要的资产可能是存货和应收账款，因此传统的就是存货质押和应收账款质押，还可以追加实际控制人的无限连带责任等手段。

  另外，在线上供应链金融中，融资客户的违约成本可能在于其在整个供应链条中业务机会的丧失，要具体问题具体分析。

  当设计供应链金融的风控模式时，风险的识别、评估和应对是一套必须坚守的底线，并且最好能以风险化解为导向来设计整个风控链条。通俗而言，出现风险之后，平台怎么解决才能保证自己最起码的生存，再谈可持续发展。

  ❖第六步，对标资本市场，合理估值

  投资人在对标的企业进行了以上五步的分析和梳理后，我们应该在二级市场上找到相关的标的进行合理的估值，关于企业估值有很多方法，一二级可能不一样，但是参考意义还是有的。作为价值投资者，市梦率的估值实不可取。

  从某种意义上讲，现代企业的竞争是供应链和供应链的竞争。一个供应链的建立或优化，无论是纵向的上下游的整合，或者是平台级的撮合，抑或信息中介模式的聚合，其实质都是要为特定行业链条带来效率的提高和价值的提升。

  而随着经济形态的逐步演化以及现代服务业的深度发展，在业务实践中，有将供应链的外延扩大化的趋势，即不再局限于传统的制造业商品，可能为某种服务。

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