团长，商业新基础设施

  今年的双十一，一组数据格外亮眼，包括社区电商、即时零售等在内的新零售平台，双十一总销售额218亿元，其中社区团购贡献135亿元，占比高达62%，社区团购，正成为新零售的主流。

  撑起社区团购千亿市场规模的关键要素之一，正是数百万社区团购团长，在零售变革浪潮席卷之下，团长，不只是团购用户的服务者，更是成为主流商业的新基础设施。

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  团长成为新终端

  零售线上化比率增至30%

  据国内权威部门统计显示，今年前三季度社会消费品零售总额为32万亿，网络零售总额为9.59万亿，占比近30%。而实物商品网上零售额8.24万亿，占社会消费品零售总额的25.7%，较去年同期增长2.1%。

  零售线上化的本质是效率的不断提升，流通冗余环节减少，用户体验不断优化，用户持续向线上转移，此外，常态化管控等因素造成快递物流受阻，使社区团购等本地新零售业态持续增长，成为用户在特殊时期购物的主要渠道，而团长正是社区团购服务用户的关键一环。

  近9亿社区团购用户群体

  殊不知，中国已经成为全球最大的数字化社会，截至2021年12月份，中国网购用户规模达8.4亿，外卖用户规模超5.4亿，网约车用户规模超4.5亿，据权威机构预测，2022年我国社区团购用户规模有望增至8.76亿。

  而这近9亿社区团购用户群体，足以证明社区团购已经成为新主流赛道，同时也证明，社区团购为商业变革带来的影响将是极其深远的。

  社区团长数量200多万

  在开曼此前的文章中曾讲到，统计显示，在郑州主城区的6398个小区中，每个社区约有3-4个有效团长，主要是资本团团长，综合地方团团长和独立团长，以及近期郑州疫情再度涌现的新团长，郑州的有效团长规模扩大到了3-4万个。

  将视角扩展到全国，社区团购自诞生至今，已经深深融入社区用户的生活，同时经历一轮轮大浪淘沙，基本每个社区都能沉淀下来数个活跃团长，而全国也已经培养出至少200万的活跃团长，他们正是社区团购最坚实的基础设施。

  在团长的默默付出与维护之下，社区团购已经成为用户的新生活方式。

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  团长成为新基础设施

  团长群体的诞生，是社区团购对商业新基础设施建设的最大贡献，自社区团购诞生至今，平台格局不断分化迭代，团长群体在曲折中成长，在变革中壮大。

  值得注意的是，无论是传统零售、传统电商还是社区团购，一个行业从去中心化走向中心化，正是无序向有序过渡的过程。无序意味着边缘群体的机遇，如地方团卷土重来、独立团长崛起，有序意味着行业格局逐步固化，如资本团美多淘行业座次趋稳。

  随着社区团购整体进入比拼经营效率的阶段，团长作为经营用户的核心中枢，作用愈发关键，社区团购行业在中心化与去中心化反复横跳，实质上都是“围绕团长，重新对供应链、仓配、运营推广等商业要素进行重新组合”。

  团长群体的行业价值，愈发受到业界认可与重视，BOLIN新零售宝哥宝哥将“团长、站内/电商主站与超批/超市批发”并列为商业三大基础设施，可见，团长指向落地配团购，站内指向一件代发的传统电商与直播，超批指向线下批零，由此构建起企业全渠道布局的新体系。

  “团长、主站及商超”的共同点在于，都是直连C端，服务用户，团长是基于社区或社交流量直连C端，主站是基于平台搜索或推荐流量直连C端，商超是基于商圈或地段流量直连C端，这正是成为商业基础设施的核心功能。

  阿里零售通、京东新通路等一众B2B平台。之所以不温不火，正是因为无法触达C端，即便建立强大的中后台系统，由于连接C端一环没有系统的驱动力，得不到C端的反馈，也影响不了C端的消费决策，就导致整个系统无法高效运转。

  团长群体的关键创新之处，是通过直连上游，直达C端，实现了BC一体化运营，为品牌商、也为自身带来了新的市场机遇。

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  团长崛起的新市场机遇

  1、品牌商新机遇，打造造团品牌

  传统知名品牌当中，康师傅零售网点数超400万，可口可乐国内零售网点数200多万，与之相对应，康师傅去年营收达740.82亿元，可口可乐去年国内营收436.68亿元。

  而新消费知名品牌元气森林，去年营收为70亿元，今年营收预计约80-90亿元，零售网点数超100万家，背后是分布于全国800多个城市的超1000家经销商。

  营销数字化专家刘春雄老师表示，按照销售额维度对比，年销量1-10亿的地方团，排名已属于全国头部，而同等体量的经销商，只能算中等及中等偏大规模，算不上大商。

  刘老师认为，品牌商的新机遇，在于通过打造团品牌，实现BC一体化经营，团品牌的理想模型是“协同千家平台，连接百万团长，触达亿万用户”，亦即“百万终端亿万粉”。

  BOLIN新零售宝哥认为，相较于传统品牌打造路径，品牌商可以轻模式打造团品牌，主要体现在“六轻”——

  一轻：不用投入前置费用做传播搞招商，可以集中有限资源做好产品。

  二轻：不需要大规模建团队，关键岗位择优选人，就可以冷启动。

  三轻：不需要大量资金用于渠道周转，因为社团账期一般3-7天。

  四轻：做透一个社团就可以吸引一片社团，市场扩张成本低。

  五轻：社团没有冗杂的渠道费用(如商超条码费、电商平台推广费等)，渠道流通成本低。

  六轻：社团是当今企业BC一体化效率最高的组织单位，也是目前品牌建立用户认知的极短路径。

  值得注意的是，社区团购打通了从厂商到消费者两端，有效削减了渠道冗余环节，因此，打造团品牌不仅是标品的机会，同时也是生鲜等非标品的机会，社区团购给了平台、非标品经营者轻模式打造团品牌的机会。

  2、团长联盟，去中心化社区团购

  社区团购存在一个发展悖论，即规模不经济，当平台团长规模从数百增长到数千甚至更高，团队、仓配、供应链等关键节点的管理和运营复杂度呈现指数级增长，拖慢组织效率的同时，仓配等固定成本，推广、损耗等变动成本不断增加，这也是资本团迟迟未能盈利的根本原因。

  深入调研分析社区团购的规模不经济发展悖论，开曼4000认为，小团队、自组织的去中心化团购，会成为未来社区团购的迭代方向。调研数据显示，郑州、武汉等省会级城市，已经出现200家左右的团购创业群体，他们主要以团批、团店等形式存在。

  数亿量级的社区团购团购用户，成熟的仓配物流体系，快团团、磁力圈等工具，活跃的团长自组织，共同构成了去中心化团购生长的沃土。

  站在社区团购行业的视角来看，社区团购起于团长经营私域流量，即早期地方团，也将归于团长经营私域流量，即去中心化团长组织。

  如同社区零售培育出的近700万家零售小店，让零售行业延续了生生不息的活力，社区团购培育出的数百万新型团长，通过自组织、团长结盟的形式实现长线经营，也能够让社区团购延续生生不息的活力。

  要想实现这样的发展局面，就要持续强化团长的BC一体化推广能力，这主要体现在团长的组织能力上，即通过“私域运营、挖掘需求、组织订单和履约服务”来持续组织和盘活用户。

  当团长通过固定频次的组织开团，用户逐渐形成周期化复购，也就建立了需求端反哺供应端的能力，进而实现其对于品牌商的新渠道价值，即落地C2M模式，用户直连厂商，厂商按需生产。

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  结语

  从传统零售到社区团购，从百万终端到百万团长，建构商业的基础设施正在升级，本质上仍是围绕“成本、效率和体验”的持续优化，只是这次的商业变革，700万零售终端也会被裹挟其中。

  今后，没有BC一体化经营能力的平台和厂商将被边缘化，没有线上线下一体化运营能力的终端也将被边缘化，而数百万社区团购团长，将与新升级的百万数字化新终端融合互补，在未来商业新体系的建设与演化中，共同发挥建设性作用。

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