当托管的大机器，碾过跨境出海中小卖家

  在数次拉扯之下，老徐还是点下了同意降价的按钮。

  老徐是TEMU卖家，前年年底开了店铺之后，要求调价的事情已经发生无数次，后台一连串的调价失败记录(卖家不同意平台的降价要求)，是他曾经的“倔强”。但这次他也不得不点下按钮，在平台上面，竞争对手同款鞋子的销量已经是自己的五倍，而上架的时间比自己晚了半年。

  老徐只是两年来进入TEMU甚至全托管的庞大卖家群体中的一员，而他的问题却是绝大多数卖家不得不面临的常态：接受低价，牺牲利润;不接受低价，则没有订单。在低价的内卷漩涡里，众多卖家成了利益被逐渐啃噬的群体。

  在跨境电商行业，老徐这样的卖家一直都处于最底端，没有品牌、没有工厂，有过跨境电商经验，见证过全托管的起飞，也期待过能抓住风口，但这条路显然没有那么容易。

  让人唏嘘的是，不只是中小卖家，在全托管这台庞大的机器前，不少的大卖同样也难以适应。

  01

  你低，总会有人比你更低

  一脚踏进全托管的时候，老徐也带着不小的期待。

  在2022年左右，老徐打听到不少卖家借助SHEIN与TEMU赚了不少钱，年底，他也跟着开了一家店铺。老徐表示，初期的TEMU确实好卖，自己的一款鞋子在上架的第一个月后，就迎来了第一个小高潮。日销售额从两三件，提高到一百多件，其中一款还成了“小爆款”，“最开心的时候是一天卖了200双。”

  单量的上涨让老徐感到开心，但也是在这个时候，问题也开始出现。

  在平台面前，所有的规则需要他一步步摸索。头一个规则是严格遵循平台的入库时间，平台要求卖家备货时，会有比较严格的时间限制，“普通备货单还好，要是有紧急备货，给卖家留下的时间只有一天，特别是单量起来的时候，经常手忙脚乱。”像老徐这样的小卖家，没有固定的合作工厂，很多时候中间还需要经过批发商，“增加了一个环节，徒增了不少的时间。”

  更严重的是一旦产品热卖，有可能进入到平台的产品池，直接对卖家进行“招标”，吸引更低价格的供货商进入。老徐主推的虽然只是一款数年前其他平台的爆款，但两个月后已经出现了数个同款。

  “平台这时候就可以开始再次核价了，会一次次的提示你，其他卖家存在更低报价，你跟不跟?”起初，为了维持销量，他也尝试妥协，但一再退让之后，他觉得自己陷入了某种恶性循环，“别人低价，你跟;你更低了，平台再去找另一个卖家降价，你很难看到底在哪，总会有人比你更低。”

  “除非大爆款，不然你很难有安全感。”虽然自己小爆款的品质分维持在90分以上，客户评分在4.8，但在另一个同款的冲击下，单量还是明显下降。

  对于老徐而言，全托管确实是便利，“小学生水平，除了配合相关的资质，以及日常备货外，难度基本没有，其实比拼多多都好入门。但在低价方面，TEMU直接继承了拼多多的坏毛病。”

  在这样的机制前，老徐毫无话语权。老徐表示，自己的货是从批发市场拿的，价格已经不占优势，“除非量大，而批发商又是你熟悉的，不然在上游的供货方面，基本没有任何优势。”

  老徐所在的泉州，是全国知名的重要的鞋品生产基地，这里分布着几大批发集散地，货源集中在中低端领域，以价格低、销量大、款式多而著称。市场商户会将鞋子款式上传至网站，供卖家挑选、上架至电商网站，收到订单的卖家转向市场商户下单。每天晚上，网店员工会拿着一叠标签来到批发市场，按档口、款号、价格、颜色取货。拉回仓库，进行打包、发货，当天的交易就算完成。

  丰富的产业基础和便捷的交易过程，为无数电商卖家创业提供了较低的门槛，老徐介绍示，“在市场上，你可以选品，可以快速拿货，收到多少的订单，下多少的数量给商户，再有商户汇集到市场。你不用四处找工厂拿货，不用备货。但在当下的趋势，已经很难再有优势。”

  平台压价，卖家也只能去寻找更低价格的批发商，但市场已经极度透明，对于老徐，想要在源头上找到更低的价格几无可能。

  “以前我们做电商的心态，就像是种了一棵树，只要你勤奋地准时浇水施肥，它就一定能开花结果。但现在我们随时都在担心，这棵树会不会被平台连根拔起。”老徐说。

  “头尾两端都没话语权，很难。”

  02

  不敢“大卖”的卖家

  老徐表示，对于一些工厂、工贸一体类跨境卖家，拥有较强的产品供应链，但没有太多跨境电商的经验，也曾在风口上赚得盆满钵满。

  但如今，这样的场景已经越来越来越少。

  入局较早的陈生也是TEMU卖家，公司一款鞋子的销量已经进入品类前十。为了能增加利润，陈生与一个常年合作的市场商户合作办起了一个工厂，陈生下订单，商户负责工厂生产运营，生产的鞋子供货给陈生，其中的利润两者再进行分摊。在这个合作中，把批发商变工厂，陈生省去中间商环节，商户则是与陈生建立了固定供货。“在全托管环境下，要求你必须成为工贸一体。”陈生对雨果跨境表示。

  陈生表示，虽然较少了一个环节，能抠出一部分的利润，但承担的风险也在相应增加。“爆款的鞋子，首先要保证库存的充足，对于工厂的能力要求也不低，原材料不能断货，制造能力要跟上，还要充分考量在路上的鞋子与TEMU库存里的周转正常。按估算，一款日销100的鞋子，最低库存得三千双在仓库。”鞋子的多SKU属性，尤其考验生产与库存周转。

  但找到工厂，也并非一劳永逸，“你可以去找工厂合作，但如果没有独家的能力，你还是免不了被围剿的下场，在泉州，没有人能打包票说我的鞋子现在就是最低价，你能低，我也能低，整个链条不同环节均竞争激烈，内卷严重。”

  能成爆款，首先得是低价，也就意味着利润微薄。陈生就向雨果跨境坦诚，自己一个亿的流水，大概只有两三百万的利润。

  陈生表示，全托管下，理想的状态对卖家来说有更多的空间去布局更多的一些环节，操作空间相对更大的话，做好管理、做好运营，进而获取更高利润。但现在其实很难实现。“在这边，不管是卖家还是工厂，都很难脱开身去布局新品或品牌方面的东西，每一个环节，都在赚着最少的钱，承担的却是不相匹配的风险，即使你有那个想法，但你愿意投入吗?”

  在雨果跨境接触的另一个卖家也表达同样的想法，“全托管机制备受诟病的的就是一直在核价，你卖爆了，鼓励别人同款更低的价格供货。所以这个是搞到后面你只能是工厂和开发强的公司，其他的几乎都被淘汰了。布局了工厂，其实已经做得很重了，也取得了相对的优势，但这个优势你永远无法一直保持，一件50块钱的商品，我可以把成本压缩到25，但别的工厂立马实现23的成本，只要在原材料的规格上微调就好了。”

  小卖家期待爆款，但该卖家也表示，爆款除了货源问题，还有个不确定性问题，还是平台核价机制问题，“产品打爆之后，我需要开始备货。但平台仓库这时候因为它是限制入库的，并不能一下子把我的备货全部接收，而只是先接收一部分。在我发货之后，平台可能会再跟我进行核价，如果我不同意，那我大量的备货怎么办?”

  而至于近半年来大火的半托管，陈生则表示，半托管除了海外仓问题，还有一个很重要的点，就是成本难以核算，“除了显性成本可以算出来，但隐性成本，包括货损、售后物流延时、平台罚款、滞销损失等，没有足够的数据来测算。到目前为止，没有几个人能够算清楚半托管的成本。”

  “未来，大卖们大方向可能会是在海外布局工厂，除了定位比较中高端深入去做供应链，其他的则由海外工厂做。”

  但这又是一个门槛。

  03

  平台们也感到很焦虑

  实际上，被众多卖家吐槽的平台，也活在激烈竞争之中。

  在全托管诞生的两年来，已经出现了一个个“商业爽文”：SHEIN、TEMU紧追亚马逊老大哥，阿里国际数字商业悄无声息地成了增速最快的集团业务板块，TikTok也利用自家的直播间向外输出直播购物。

  但故事的另一面是，在狂奔了近两年的全托管，还是出现了两个明显的硬伤：一是品类限制，二是履约效率。全托管看似热闹，但并没有家装、灯具等大件商品的身影，TEMU全品类平台的目标缺少“半壁江山”，而跨境物流虽然已经经过了一再压缩，已经没有再提升的空间了。

  对于TEMU，这两个问题若无法解决，那么实现成为大平台的目标就很难实现。因此，半托管应运而生，不同于全托管的大包大揽，半托管模式将物流、运营等一部分环节还给商家去做，用平台的简政放权来改善两个问题。

  但受限于各自的能力，虽然都是半托管，但模式却有差异：TEMU和SHEIN专挑自带本地库存的商家，由后者负责发货;速卖通则依旧负责仓储物流，把更多的运营权限还给商家。

  有物流行业人士对雨果跨境表示，SHEIN与TEMU等平台也渴望在海外布局自己的物流仓储体系，但这些都不是一蹴而就的，亚马逊的物流体系就经过了十几年的布局。

  在当下阶段，TEMU明显避开了自己的短板，而是把目标盯到把有海外库存和履约能力的成熟商家。对于TEMU，没有亚马逊的FBA，但可以先“借用”亚马逊的FBA。

  据陈生了解，现在半托管卖家中很大一部分是在亚马逊有很多货的卖家，“比如FBA有滞销，或者是销售的相关库存比较多，或者其他的一些问题，就在TEMU平台上销售。”另外，新加入半托管的卖家并不会很多，一方面是来不及备货，

  一方面敢下胆量大批量备货的卖家也在少数，“大部分还是从亚马逊的库库存里面或者其他渠道挖出来的货在这个平台上去销售。”

  老徐也对雨果跨境表示，在TEMU平台上，一些标注本地发货的鞋子，相比于国内发货的，会在尺码或者颜色上有所缺少。

  但如果只是活成亚马逊清库存的渠道，TEMU显然不想。

  在海外市场与亚马逊缠斗的TEMU，在国内也不停歇，有卖家向雨果跨境反馈，目前自己公司经常有TEMU的招商经理上门，不打招呼直接上门，就是为了吸引入驻，“最夸张的是，有一个卖家的招商经理为了让其入驻，直接帮忙招人，组建了运营团队。”

  在两年时间内，TEMU卖家正在急剧增长，但还远远不够，更何况是跨境电商行业最优质的卖家群体。一贯以战斗力与执行力强著称，且经过全托管阶段性胜利的TEMU团队，也在为手头的“GMV”熬秃了头。

  就在TEMU全方位“敲打”亚马逊的同时，亚马逊也正在用TEMU的方式展开反击，开始孵化自己的 TEMU —— 在亚马逊主站增设特价专区，卖家可以决定他们的产品选择和定价，并能够小批量生产以测试他们计划推出的任何新产品的需求，主要面向20美元以内的时装、家居、生活等品类，且不需要品牌，全程物流由平台负责。

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