调查：圆通终端建设提速，“突围”价格战！

  价格战年年打，今年特别凶。随着前端价格的下降，末端派费不可避免地下调。在这样的背景下，快递网点要改善生存状况，目前看无外乎两种途径：提高派送效率，增加创收途径。从实践看，增加驿站和自提柜的投递比例，是提高末端派送效率最有效的方式之一。近一个时期，头部快递企业也纷纷在此发力，近期指闻视频团队就对圆通末端快递+、多元化的开拓实践进行了实地探访。

  数据显示，目前圆通在全国妈妈驿站有36000多个，各地铺设工作仍在稳步推进。这些妈妈驿站生存发展状态如何?有哪些经营亮点?

  指闻视频：圆通如何提速终端建设

  季王歆蕾是圆通天津区终端建设负责人，年纪轻轻的他，从事快递工作已有许多年。在他看来，无论是自提柜还是驿站，对于快递从业者来说，降低了派件成本、节省了派件员派件时间，有效提升了时效;对于客户来说，带来了很大程度的便利，特别是白天不在家的上班族。

  从降低成本的角度看，以圆通天津西青区中北镇旭辉御府驿站为例：该驿站所在的社区约有居民户3000户，驿站每天收派快件量1000余票，除去快递成本以及每月租金，净利润约在500元左右。

  这只是纯驿站的模式，圆通还有许多妈妈驿站因地制宜，打造了不少“快递+”模式。

  比如天津华鼎智地妈妈驿站，采用的是“快递+奶茶”模式，选址在白领居多的写字楼。虽然开业时间不久，业绩却很好：每天收派快件量约400件左右。因为驿站的带动，也间接带动了奶茶店的客流量，目前可以做到日盈利两千元左右。关于选址，其负责人陈丹也有其考量：现在小区是“红海”，写字楼属于“蓝海”。华鼎智地妈妈驿站所在的商务园区人均流量在5000-6000人左右，白领比较喜欢喝奶茶、咖啡，所以就引入了奶茶店，形成了“快递+奶茶”的模式。

  这种模式下，除了开拓了多元化的营收渠道，在营销推广上也形成了组合拳：一方面，寄快递送奶茶券，客户来买奶茶后再推广“寄快递有优惠”;另一方面，客户在小程序下单买奶茶后，快递小哥直接充当奶茶配送员，提高人效。

  在店面结构设计上，陈丹也花费了心思，即奶茶店在外，快递收寄靠里。“我们把快递当成了一个引流工具，如果说快递在外面，客户来取个快递就走了，外面有一个消费区域，客户通过楼道过来时，可以间接提高对奶茶的下单需求。”

  虽然小区被陈丹视为“红海”，但不少小区的妈妈驿站却也经营得不错，而且找出了自己的出路。位于天津市西青区中北镇枫桦园内的圆通妈妈驿站，不仅结合了如今火热的社区团购，还融合社区超市、洗衣店、水站。

  虽然业务种类繁多，经营上却是有章有法。据其负责人王军超介绍：店内分区规划上，同样社区超市在外，快递在里。此外，他还在线上建立了两个微信群，几乎覆盖了整个社区1000户业主，日常通过微信群+APP开展社区团购。

  王军超介绍说，在选品上，他和很多人的方法不一样，“我这人愿意进新品，不想卖旧品，这样客户每次过来都可以看到新产品，有新鲜感。当然，也看客户需求，比如一个方便面我卖得特别快，那我肯定不下架。但如果一个产品卖得特别慢，我们会用进价做一些促销活动，也可以增加客户粘性。”

  据王军超透露，目前该妈妈驿站日均收派快件量为700余票，所有业务的日均盈利合计可达2000元。

  虽然两家驿站位置不同，用户群体也不同，但在经营上，除了上文介绍的之外，还有一些共性：

  1.因地制宜，借助外力：

  无论是华鼎智地妈妈驿站围绕商务人群做文章，还是枫桦园妈妈驿站围绕社区生活做经营，其均是因地制宜根据当地市场需求开展。

  此外，无论是“快递+奶茶”抑或“快递+社区团购”的模式，都引入了第三方专业平台进行了合作，给予管理经验的同时，也分担了成本。

  2.重视服务，保障“零投诉”

  在陈丹看来，无论在驿站做什么，首先提高自己的服务意识。“无论是自提还是送件上门，亦或者是茶饮需求，我们都按照客户的需求提供服务。”

  王军超讲起“零投诉”的经验，同样也是归于热情周到的服务。“我们店员对居民特别热情，碰到一些大件，我们主动会给客户打电话，送货上门。另外我们有一个微信群，在做团购的情况下，也会随时沟通，有没有我的快递啊，我有几个快递啊，主要是这些居民对我们认可，所以才做到零投诉。”

  此外，据物流指闻了解，为保障服务质量，圆通总部拟采取通过技术手段，如大数据分析客户的末端习惯，从而做到精准派送，满足客户的个性化需求。

  圆通天津区终端建设负责人季王歆蕾强调，服务好客户，才是最关键的。“为什么会没有投诉，其实很简单，就是我们服务的时候真诚以待。你也会发现，有拼团的驿站投诉会少，为什么?因为有拼团的驿站，跟客户粘性很强，沟通很多。”

  据季王歆蕾介绍，下一步圆通天津区终端建设有两步棋要走：

  1.让门店持续稳定增长，同时保证服务质量：一方面圆通天津区的终端管理人员会下到站点，对新开的站点进行一对一培训，同时免费引荐优秀驿站运营加盟商，让其免费学习。

  2.给予妈妈驿站运营支持：目前已有两三家拼团公司和圆通天津区签订了协议，而圆通天津区则会支持下属驿站开通类似拼团的功能，提升驿站的生存能力、营收能力。

  “其实，驿站只要生存能力提高了，客诉都会下降。我们的重点还是业务多元化，按照地理位置去建设符合我们当地特性的驿站，为网点赋能。”季王歆蕾表示。

  结语

  事实上，假如不考虑价格战导致的末端收入降低，中国快递包裹量的不断攀升，也需要将快递终端建设提上日程。配送终端化、提升入库入柜率，一直以来都是圆通大力推进的方向，也是圆通近年来加强末端基础建设的重要目标。

  稍早前，圆通速递总裁潘水苗在与物流指闻交流中表示：驿站是未来的主流配送方式，自提柜则是驿站的补充。据调查，消费者对快递自提的心理极限距离是800米，因此一家驿站要增加投递量、扩大覆盖范围，最有效的方式就是驿站和自提柜相结合。“自提柜也有其自身价值，在一些城市中心区域门面成本非常高，自提柜占地小、租金低，铺设起来比较现实。通过两者相结合，管理的半径更大，效益更好。”

  其之所以看好驿站，主要在于两者最大的区别是驿站有人值守，可以和消费者互动，自提柜则是完全与机器打交道。驿站的商业模式相较于自提柜有更多演化的可能性。因为驿站是一个天然与消费者接触的渠道，从零售的角度有流量，就有转化、有价值，与零售的结合未来是一个趋势。

  潘水苗也强调，首先驿站本身要必须通过包裹就能生存，之后可以通过与新零售的结合做增量。

  作为其中尝到甜头那批人，如今王军超与陈丹也有着新想法：因为与业务熟悉，王军超下一步打算做无人自助取件，这样不仅方便，也能降低工作量。陈丹则想着，待“快递+奶茶”模式跑通，准备在天津复制开新店。

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