UPS和联邦快递正在争夺小型托运人市场的更大份额，因为主要客户正在内部化其交付业务，转向新的提供商并应对市场下滑。相关供应链专家表示，中小型企业正在推动企业对消费者交付领域的大部分增长，与大规模客户相比，这部分消费者的交付业务通常会更具盈利性，这使得它们成为快递供应商在需求疲软的环境下的主要目标。
战略增长咨询有限责任公司创始人、前UPS营销总监Scott Lord表示：对于大型企业零售商来说，每周可能会有成千上万甚至数十万个包裹，但这类业务的利润率非常低，在所有条件都相同的情况下，可能需要处理10个企业包裹才能得到一个中小型企业包裹的利润贡献。
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小型发货商的货物交付更具价值
2026年美国中小型客户与大型托运人在数量和收入方面的预计市场份额。
与大型企业相比，中小型企业在选择承运商时可能会权衡不同的因素。行业观察者表示，小型托运人在与送货提供商的关系中通常优先考虑的问题是整合的简单性和对可靠性的强调，而不是速度。SLB Performance的董事总经理Jay Kent表示成本对于小型企业也是至关重要的因素，虽然大型企业也会考虑价格，但这类企业有更多的资源来跟上价格变化并获得更优惠的合同。
但对于小型企业而言，这却是一件大事，因为他们会突然意识到，为什么我的成本在上升?而且想找到原因也不容易。为了满足这些小型托运人的需求，UPS和联邦快递近年来都推出了一系列举措，希望能在这一宝贵的客户群体中占据更大份额。
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UPS推动中小企业更快达成交易
在与竞争对手联邦快递(FedEx)展开竞争之际，联合包裹(UPS)强调其已经整合的网络、广泛的服务组合以及不断提高的客户服务能力。
例如，UPS美国销售总裁Felicia Adkins(费利西亚·阿德金斯)表示，UPS正在投资更好的可见性流程，以实现更一致的提货时间，并利用AI技术提供快速响应给发货商的聊天机器人。
虽然业务可能很小，期望并不大，但灵活性也很关键。UPS在其年度财务报告中称，虽然去年美国中小客户的企业对消费者业务量有所下降，但不如大客户业务量下降那么明显。UPS将这部分归功于其不断发展的数字访问计划，该计划将UPS与电子商务平台连接起来，以提供价格折扣和其他托运人服务。
UPS首席商业和战略官Matt Guffey(马特· 古菲)在3月份表示，UPS还利用“Deal Manager”(交易管理器)来更快地完成与中小企业的运输交易，UPS的销售团队可以使用该工具进行实时定价指导，这对小客户的胜利特别有用。
目前，在交易金额低于100万美元的交易中，有95%使用了“Deal Manager”(交易管理器)。随着UPS推进其以中小企业为重点的计划，UPS与这些托运人相关的交付份额有所增加。2023年，中小企业交付业务占UPS美国交付量的28.6%，比上年上升60个基点。Felicia Adkins表示，UPS的目标是最终将这一数字提高到40%。
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FedEx的网络改造为中小企业带来机遇
联邦快递正在将其独立的地面和快递网络进行合并，这一项目将有利于中小企业与快递巨头的互动。联邦快递负责客户参与营销的副总裁Randy Scarborough(兰迪·斯卡伯勒)表示，这一合并将消除单独取件的情况，长期以来，这一直是联邦快递与UPS竞争能力的一个关键缺陷。
如今进行合并将为必须将包裹分为地面和快递两种方式的托运人腾出时间。另外，联邦快递最近宣布的fdx平台也有望帮助中小企业更轻松地接触到客户。该平台为电子商务商家提供了一系列端到端解决方案，同时利用了联邦快递每天运送的数百万个包裹的信息。对于中小型企业来说，实时智能的可见性将有助于更容易地增长需求，提高转化率，完成履约订单，甚至简化退货流程，而所有这些流程如今都在一个平台上。
不过联邦快递并没有明确表示在增加与中小企业客户相关的业务量和收入方面的具体目标。
LPF Spend Management的创始人Nate Skiver(内特•斯基弗)表示，虽然联邦快递已经宣布了一系列吸引中小企业的举措，但像fdx平台这样的项目的价值并未明确地传达给客户和股东。这至少使得UPS在这一领域的交付量竞争中占据了优势地位。
作者认为，UPS在针对这一细分市场的营销，和随着客户增长而留住这些客户的能力方面，或许会更加有效。
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亚马逊成为最有力的挑战者
在吸引中小企业托运人方面，联邦快递和联合包裹不仅要互相担心，还需要担心其他竞争对手，其中可能最大的威胁就是亚马逊。
凭借自身的物流能力，亚马逊已迅速发展成为一个包裹递送巨头。目前，亚马逊在该网站上为众多第三方卖家提供配送、运输和供应链服务。根据亚马逊最新发布的一份公告，2023年，亚马逊市场上的美国中小型企业的销售额已增长到45亿多件。
在需求疲软的环境中，其他运输公司也在竞相吸引更多的货主。例如，美国邮政服务公司正在通过“Connect Local”(本地连接)快递服务吸引更多的中小型企业，并且看到越来越多的托运人使用其“Ground Advantage”(地面优势)产品。
与此同时，一系列替代运输公司正在扩大其地理覆盖范围，增加新的服务。LPF Spend Management的创始人Nate Skiver(内特•斯基弗)表示，如果有较小的商家已经在亚马逊上发货，并且拥有自己的直销渠道，那么亚马逊可能会获得目前UPS、联邦快递或美国邮政可以获得的包裹业务量。
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