社区团购地方团再启扩张

  2023年的前三个季度，社区团购的淡季与内卷交织，中秋国庆双节以后，市场逐步有所起色，一边，社区团购赛道创业热度不减，另一边，地方团扩张潮再起，行业的强大韧性与生命力凸显。

  近期，知花知果、有井有田、九佰街、亲果倾诚、楼兰团购、大众选品等地方团，纷纷加速扩张步伐，同样是跨城扩张，分化出了两种扩张路线，而在降本增效层面，一些做法又显得殊途同归，那么，此轮地方团扩张，究竟表现出哪些异同?

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  地方团扩张群像

  [1] 大庆九佰街：开城哈尔滨

  10月10日，大庆九佰街在哈尔滨正式开城。由于九佰街在大庆知名度高，当平台宣布开城哈尔滨，消息很快在哈尔滨本地的团长社群传开，加上九佰街通过抖音招募，平台开发团长的进度比较顺畅，开城首日销售10万元。

  “东北挂王”九佰街，目前已经覆盖大庆、齐齐哈尔、哈尔滨等城市，平台2023年GMV预计在4亿元左右。10月10日，大庆九佰街在哈尔滨正式开城。

  [2] 知花知果：进军四川成都

  8月28日，知花知果正式开城成都，首团销售额达35万，目前，成都知花知果活跃团长约有数百位，采用裂变形式开发团长，目前由于成都市场处于初级开发阶段，暂以兼职团长为主。

  据悉，知花知果注册会员用户约410万，合作团长累计约42000个，入驻商家累计约6500家，2023年总GMV预计约9亿元。

  实际上，今年上半年知花还在重庆重组，实现了重庆地区的布局。知花知果一直在全国重点城市开城。

  [3] 有井有田：全面布局中原

  2022年3月，有井有田官宣，走出郑州，布局中原。

  如今，平台已经开通10座城市，包括郑州、开封、洛阳、安阳、新乡、鹤壁、周口、驻马店、许昌和平顶山。此外，濮阳也将于近日开城。据王总透露，有井有田2023年GMV将达到4亿元左右。

  有井有田的地市合伙人，主要来自内部孵化和裂变，有部分是来自有井有田的团长和司机群体，每个地市设合伙人，合伙人主要负责本地团长开发以及维护。

  据悉，有井有田有约5000+高活跃团长，平台团长以夫妻店、便利店、菜鸟驿站为主。

  [4] 亲果倾诚：西进青海西宁

  郑州头部地方团亲果倾诚，年GMV1亿+，平台立志要做第一个走出河南省的地方团，去年，亲果倾诚创始人李星宇，就已经带队调研西宁市场。

  10月21日，亲果倾诚正式在西宁开城，开城第一阶段，已招募近百位团长，团长以实体店老板为主，平台喊出“帮助团长增收2000-1万”的宣传口号。

  据悉，亲果倾诚在西宁开城第一个月，可以做到100万以上，发展2-3个月，有望达到月GMV250万-300万。

  全国其他地方平台，也在积极扩张。合肥楼兰团购近日六安开城，西安、黄山、沧州、淮南、焦作、宿州，相继落地楼兰项目，专注于地标产品的推广。南京大众选品布局盐城，目标布局江苏全省。

  从形势来看，地方团再次掀起了一股扩张潮流。

  02

  两种扩张路线

  (一)跨省扩张型

  跨省扩张，是地方团扩张的主流路线之一，这一路线更加考验地方团的综合实力和体系复制能力，目前，跨省扩张的代表性地方团是知花知果和亲果倾诚。

  [1] 知花知果

  知花知果以湖南根据地市场为核心，向邻近的江西、湖北、四川和重庆四个省区(直辖市)进行扩张，目前重点开发和拓展川渝市场，扩张模式方面，知花知果采用“省会直营，地市加盟”的机制。

  在知花知果创始人蔡世龙看来，目前成都的发展阶段，纵向对比来讲，相当于2017-2018年开发长沙市场，主要问题是解决团长的信任和口碑问题。

  [2] 亲果倾诚

  亲果倾诚是“通过扩张摆脱内卷”最为直接的平台，选择在地方团“竞争相对不充分”的西部市场开城，首站青海西宁，平台计划用3-6个月打造西宁市场，并以西宁为样板市场，逐步探索和开拓西北市场。

  此前的2018-2020年，亲果倾诚也曾探索地市扩张，但由于团队、供应链等还不成熟，项目暂时搁置。据悉，亲果倾诚将在2023年12月份在河南地市重启扩张。

  (二)区域深耕型

  对于绝大部分地方团而言，区域深耕是更轻的扩张模式，最大限度复用总部资源，稳扎稳打，做透一隅，也符合大多数地方团的现实状况，目前，坚持区域深耕的代表性地方团是有井有田与九佰街。

  [1] 有井有田

  有井有田的扩张策略，遵循创始人王守仁对于社区团购的本质理解，即“供应链革命和区域化零售”。

  有井有田类型的扩张，只布局200公里之内城市，目前中原10城，现在各城市合伙人全部实现盈利，其中，洛阳有井有田日销已达到10万元，据有井有田测算，地市平均日销15000就能实现盈亏平衡。

  [2] 九佰街

  除大庆这一根据地市场，齐齐哈尔市场也已经开通三年时间，此次开城哈尔滨，标志着九佰街的区域深耕步入新阶段。

  现阶段，九佰街计划先做透黑龙江西部，以大庆为核心，半径200公里左右，辐射齐齐哈尔、绥化、哈尔滨、松原等地市，下一阶段，平台计划向东开设分仓，辐射黑龙江东部市场，长期深耕黑龙江本省市场。

  03

  扩城逻辑有何异同

  知花知果和亲果倾诚，坚持复用团队、爆品等总部核心资源，并基于扩张城市的实情，组建本地化团队，搭建本地化货盘。

  而有井有田和九佰街，都强调“同一个货盘、同一个系统、同一个仓配体系、同一个团队、同一个大仓(面向各地市做日配)”，全面复用总部资源。

  众所周知，降本增效是社区团购平台经营的长期课题，那么，围绕降本增效，各家平台的策略有何异同?

  [1] 供应链

  对于有井有田和九佰街，大仓半径200公里内的市场，需求趋同，因此，两家平台都坚持统一供应链体系，面向各地市输出，所有城市统一开团，节奏步伐保持一致。

  有井有田坚持“本地零售是根基”，在全国通用货盘基础上，打造本地化货盘，是夯实本地化竞争力。九佰街坚持做长期主义者，通过持续输出好产品，赢得用户信任和口碑，进而提升团效。

  由于是跨省扩张，知花知果和亲果倾诚，需要在总部输出的基础上，独立搭建新的供应链体系。

  以成都知花知果为例，40%占比的水果来自产地，30%占比的标品来自长沙总部的沉淀，30%占比的产品为本地自采。

  而亲果倾诚，则坚持“产地直发”这一核心优势，产地直发和总部输送为主，辅以本地化特色供应链。据悉，亲果倾诚已经沉淀2万多个单品，2022年，平台已经有至少10个单品的产地体量做到了全国第一(含批发市场业务在内)。

  [2] 仓配

  仓配物流的物理距离是刚性成本，也是地方团降本的核心环节。在有井有田创始人王守仁看来，超过200公里配送半径，一方面是造成仓配体系的刚性成本高企，另一方面是用户消费文化出现差异，需要另组团队、另起货盘来运作市场。

  有井有田和九佰街，都坚持先做透200公里配送半径范围内的市场，即区域深耕。而知花知果和亲果倾诚，则是在新开市场的核心区位独立设仓。

  知花知果是总部派驻一人，搭建本地仓配团队，省会城市独立设仓，一周六配，目前，湖南湖北四川重庆都已经独立设仓。据悉，亲果倾诚也已经在西宁设仓。

  [3] 组织模型

  有井有田通过地市合伙人开拓市场，合伙人只负责团长开发维护，其他均由总部负责，九佰街是总部直营开城城市，组织开城团队，滚动开发新市场。

  聚焦跨省扩张的知花知果和亲果倾诚，都是在总部抽调核心团队基础上，孵化和组建本地运营团队。

  知花知果创始人蔡世龙，从不吝对美团组织体系和执行力的赞美，而即便组织能力强如美团，也将全国市场按“省区制”独立经营。

  以成都为例，知花知果抽调总部管理层，复制长沙的组织体系，在成都独立搭建团队，夯实团队执行系统，搭建人才梯队，提升市场运作能力。

  亲果倾诚方面，2022年6月至今，公司团队规模扩大近4倍，能够在不影响现有业务运转的条件下，抽调一个团队负责域外扩张。

  除平台核心团队从郑州抽调以外，市场部(团长开发、维护、协助团长地推等)、仓管、分拣、配送(带车司机)等团队，均在西宁本地招募。

  [4] 团长

  每个城市的团长，都有自己的交流圈子，对于地方团而言，当第一批10-20个团长开发成功，取得阶段性成果，后续通过团长的口碑裂变，可以加速做透本地市场。

  而对于团长的筛选与开发，有井有田与另外三家地方团相比，做法有所不同，有井有田王守仁表示，对于意向团长，平台坚持“相马不赛马”的原则，选择具有流量基础的“成熟团长”合作。

  相对而言，知花知果坚持通过培训、辅导地推等形式，培养独家团长，相对而言也能够接受团长中的“潜力股”。

  九佰街同样是要求团长独家合作，平台会协助团长地推，每场地推1-2天。在九佰街卢总看来，要通过持续优化货盘，统一团长思想与行动，培育用户消费习惯，提升平台交易规模。

  亲果倾诚同样是坚持赋能团长，通过业绩提升班、团长PK赛等形式，提升团长能力，选拔出优秀团长带动更多团长的成长，帮助更多团长增收。

  [5] 市场推广

  值得注意的是，四家地方团都出奇一致地重视抖音推广和直播。

  有井有田主要是做产地直播，主要是面向团长群体，进行产品讲解，并不主要是面向C端进行带货。

  九佰街核心层都重视在抖音平台打造IP人设，直播则是坚持在私域进行，主要是回馈现有客户群体，九佰街目前每个月固定一场直播活动，近期的一场直播活动，更是创造单场带货810多万的平台新纪录。

  抖音引流和直播方面，知花知果应用得更为全面，知花知果在抖音创建了矩阵账号，主要用于创始人IP打造、品牌形象建设、团长/供应商/本地化人才等内外部伙伴招募，在周年庆、双十一、年货节等重要节点，知花知果也会组织盛大的直播活动。

  亲果倾诚则是主要通过合伙人、行业自媒体人宝大湿的抖音，进行市场推广、团长等内外部合作伙伴的招募。

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  结语

  据行业调研团队预测，2023年，美团优选、多多买菜、兴盛优选和淘宝买菜四家资本团年GMV之和在4000-4300亿之间，加上地方团、团店、泛团批业态，社区团购行业2023年总销售额在5000亿左右。

  业界早有预判，社区团购是万亿量级的巨大赛道，新一轮的地方团扩张潮，既是突破内卷的尝试，也是社区团购优胜劣汰的体现。

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