冲刺港股，货拉拉手里有什么牌？

  3月28日，互联网货运平台货拉拉正式递交招股书，申请于港交所主板上市。

  招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉(包含其海外业务平台Lalamove，下同)的营收分別为5.29亿美元、8.44亿美元和10.36亿美元，年均复合增长率39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整后年内利润5323万美元。截至2022年年底，货拉拉共有730万个经验证的司机，全球共有1140万个平均月活商户和100万个平均月活司机。

  2013年，货拉拉在中国香港成立，2014年进入中国内地，同时开始布局境外业务。2017年，货拉拉又将触角伸向境内物流业务的其他领域，开辟了企业版、零担、搬家等细分业务。最近，货拉拉进军同城配送领域，布局跑腿业务。

  货拉拉的招股书信息量不少。一、去年实现盈利;二、去年毛利率达到53.7%，赚钱能力得到验证;三、货拉拉的业务极其广泛，这些业务对于技术研发的要求也很高，后续货拉拉能否多条腿还走得稳，又能通过技术革新保证业务增长的持续性，是外界都在关注的问题;四、数据显示，货拉拉已成长为全球最大的物流交易平台。

  货拉拉即将上市，成绩漂亮，成色几何?

  一、

  已经盈利、毛利率53.7%，

  货拉拉怎么赚钱的?

  货拉拉的招股书中，“2022年首次盈利”格外显眼。

  2020年和2021年，货拉拉经调整年内亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元，2022年同比增长108%，扭亏为盈，录得经调整后年内利润5323万美元。

  一句话说，货拉拉赚到钱了。一直以来，不论是以滴滴货运、快狗打车为代表的同城货运业务，还是包括闪送、美团跑腿在内的轻量化物流业务，赚钱都是老大难问题。如今，货拉拉能够实现盈利，一定程度上可以说明，货运平台的流血往事，不是绝对的规律。

  货拉拉为什么能赚钱?招股书中解释道，原因在于庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源及毛利率改善、经营效率提升四个方面。货拉拉的赚钱脉络很清晰，先有足够的流量，再通过流量持续变现，多做几项业务平衡收益情况，成本可控，保证增长。

  进一步细化，关乎货拉拉赚钱能力的几个关键点是用户数量、收费模式和业务构成。因为，足够多的用户保证了货拉拉的流量基本盘。收费模式，也就是货拉拉所说的变现策略，这部分是否科学，决定其能否保证基本平台收入。最后，业务构成决定了货拉拉更长远的市场能力。

  先来看用户数量，主要包括商户(托运人)和司机。根据招股书，货拉拉2020年、2021年和2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万和1140万，平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万和97.32万。商户和司机数量同比增速在2021年之后有所下滑，胜在量的积累比较可观。货拉拉的业务范围覆盖面也很广，全球有400多个城市，中国内地覆盖360座城市。

  再来看收费模式。招股书中提到，货拉拉使用的是混合变现模式，指的是向司机收取会员费和佣金。通过这种方式，一定程度上能使货拉拉平台与司机形成一种契约，相互约束。

  规模做基础，辅以混合收费模式，二者直接带来的是GTV的增长。2022年，货拉拉的已完成订单为4.28亿，全球货运GTV为67.15亿美元。 招股书中的另一个亮点是，货拉拉的毛利率相对可观，2022年达53.7%。且在毛利率上涨的同时，还伴随着经营开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%，一定程度上说明货拉拉的赚钱能力有前景。

  去年，快狗打车的毛利率也实现了上涨，不排除行业整体情况给货拉拉带来的增益。未来，货拉拉的毛利率能否保持上涨，还要画上个问号，或许只能通过继续扩大司机规模和订单数量来提高毛利率。不过，在营销成本的节省上，随着货拉拉品牌影响力的扩大，还是合理的。开源，和节流，要同时进行。

  回到货运行业本身，易观分析物流行业咨询顾问魏建辉认为，同城货运盈利依然困难。“这个领域短期内亏损还是会持续。货拉拉去年盈利了，当然从正向意义来看是好的，但另一方面，货拉拉作为占据线上货运平台市场份额40%左右的大公司，盈利规模不算大，说明市场竞争还是非常惨烈的。”

  该行业的本身问题在于，长久以来交易通过线下完成，线上的渗透率始终不高，弗若斯特沙利文数据显示，到2027年，中国同城货运市场线上渗透率才可能达到7%。空间和挑战并存，企业都应该考虑，如何应对，如何开发第二曲线。

  创立10年，货拉拉目前在行业内的多种维度实现领先。弗若斯特沙利文报告显示，货拉拉是全球闭环GTV最大的物流交易平台、全球平均月活商户最大的物流交易平台，也是全球已履行订单数量最大的物流交易平台。

  有业内人士认为，货拉拉本应先于快狗打车上市，而选择在这个时间节点递表，可能是考虑到资本市场近期的回暖，政策的扶持，以及出于自身在多项业务发力上的资金需求，需要寻求新一波资本支持。

  二、

  不止同城货运

  同样是为了开源，货拉拉几乎在与物流相关的每一处都插上了旗子。招股书中将货拉拉的业务分为三大类，即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。

  货运平台服务是货拉拉的“老本行”。业务模式就是帮商户和司机完成货运交易，同城和跨城都有。变现模式也是产生自司机会员费和订单佣金;多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务和搬家服务，客户的规模从大型企业到个人和小B用户，收入来自订单和其他服务费用。增值服务包括向司机端提供的车辆租售服务、能源服务和信贷解决方案，向司机收费。

  不只要运输小型货物，还要运大货，要搬家;不只要同城，还要跨城;不只针对中小企业，还要抓住大企业客户和零散的个人用户。钱，也不只从司机方面赚，还要在相对较小的运输服务中，直接向客户收取。分拆到业务，货拉拉确实给外界一种“四面出击”的感觉。

  在多而全的表象背后，货拉拉的财务数据说明了，各项业务在其整体的营收中占比不一样，轻重缓急也有区别。

  2020年、2021年、2022年，货拉拉在中国境内分别录得了4.65亿美元、7.53亿美元和9.4亿美元的收入。具体到三块业务，货运平台服务始终是第一收入来源，其收入不断攀升的同时，在整体收入的占比也持续增加，到2022年，该项业务在货拉拉整体业务收入中的占比过半。同时，多元化物流服务的提升同样明显，2022年该业务收入达3亿美元，较2020年增长81.81%，增值服务的表现有所下滑，2022年该业务占总营收比重为6.7%。

  境外业务上，货拉拉目前在东南亚和拉美众多国家都有布局，在新加坡、泰国等地已经积累了比较成熟的市场。但相比中国境内业务在总收入中超90%的占比，货拉拉的境外业务创收能力有待进一步提升。

  货拉拉还靠拉货和司机赚钱，这点似乎无可争议。“靠多元化起量，再通过货运创收，这是一个比较清晰和科学的路径。”魏建辉表示。

  因为业务多，所以才能跑出这样的路径。同样，能把业务做到这么多，也和货拉拉内在的特点分不开。

  传统的平台逻辑是，仅提供信息，促成交易，收取费用后便全身而退，从定价到服务几乎为空白。货拉拉在招股书中指出，他们采用的是闭环交易模式，“从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到确认付款结算的端到端流程。”说白了，因为货拉拉在交易的过程中扮演的角色更多，提供的服务更多，用户也就更信任，更不会走。

  完成缜密的闭环，要靠技术。招股书中说，人工智能定价、人工智能订单匹配和调度算法、数字地图、提供给司机的“安心拉”服务是几项技术重点。表现在使用端，以前价格方面经常产生纠纷，现在价格透明，分配订单也可以基于过往的数据库，快速派给合适的司机。

  值得一提的是，货拉拉提供的“安心拉”服务是面向司机群体的，对于货拉拉这样靠司机创收，与司机建立稳定合作关系的企业来说，这是必须走的一步。招股书中解释，“安心拉”就是车载智能运输物联网系统，可以在车辆运输过程中实时追踪和分析，并有录制、警报等功能。专有的人工智能数字地图也要比客运的更准确，方便司机找到加油站、服务站，了解公路限制和路障等信息。

  货拉拉在技术方面的动作有迹可循，即在行业原有的规则和标准上，进一步精细化处理。价格不透明，订单不稳定，司机没保障，地图不精准，这些都要靠技术的迭代解决。

  招股书显示，货拉拉也在不断加大研发投入的力度。2020年、2021年和2022年，研发开支分别为7510万美元、1.76亿美元和1.97亿美元，在同期总收入中占到了14.2%、20.9%和19%。

  平台交易流程上做成闭环，保证流量;具体到每个环节更加精细化，保证高效和循环。这两点是来自货拉拉自身，能够让其有底气开拓业务版图的原因。

  外部，货拉拉也能获得一定程度上的支持。招股书中阐明了货拉拉的股东构成，最大股东为创始人周胜馥，其他股东除了知名投资机构高瓴、红杉等，美团和腾讯也赫然在列。

  三、

  环环相扣的跨界逻辑

  打破壁垒，四面出击，类似的故事在其他行业也时常发生。在大开大合的业务逻辑中，我们试图找到货拉拉的主线思维。

  2013年货拉拉在中国香港诞生，做了4年货运之后，布局综合企业服务和增值服务，2018年开始做跨城和搬家。不难看出，前期在货运市场上的铺垫，为货拉拉建立起了一定的壁垒，包括品牌认知度和稳定的商户和司机群体。而只靠单一的业务模式，很容易遇到增长瓶颈，2017年之后的动作，是为了货拉拉获得增量。

  从大到小，从主到次，货拉拉的经营思维符合一个货运公司的特点。因为，必须首先证明自己在主营业务，即处理长期稳定的大订单上拥有能力，才能形成品牌和规模效应，再布局小的业务和客户，分担一些流量焦虑，同时增加收入。

  而且，货拉拉布局东南亚业务比扩大内地的业务布局要早。2014年货拉拉就打开了新加坡市场，而在中国内地的改变是在3年后。不可否认的是，中国境内货运市场规模一直是全球领先位置，巨大的用户基数，复杂多样的城市场景，要吃透这块市场，不是容易的事。

  这也就是货拉拉选择先向外走的原因。魏建辉表示，东南亚山川比较多，路况复杂，基础建设和交通设施都远远不如中国境内。货拉拉针对东南亚等发展中境外市场，推出了即时配送的两轮车服务，属于结合当地情况的特有方案。今年，货拉拉也在深圳、上海开展了跑腿业务，将东南亚近十年的成熟两轮车经验复制到中国境内。

  同样，货拉拉将在东南亚市场持续推广内地市场成熟的四轮车配送模式。在境外，两轮车业务的市占率较高，但对于四轮业务的需求却是在不断增长的。

  2021年起，货拉拉开始布局印度尼西亚首都雅加达的四轮车业务。雅加达四轮车业务的GTV由2020年的110万元增至2022年的1490万元，复合年增长率为273%。

  如果说上述大小主次明确的思路是层层递进的关系，那么在境内和境外市场的开辟上，货拉拉走的却是交叉路线。也就是说，货拉拉在开拓境内市场的同时，对境外市场也同步布局，相互取经。一来，某一业务在既定市场达到成熟后，相关的业务模式和经验能够复制到其他市场;二来，尽可能早地入局，还有助于货拉拉抢占先发优势，占领蓝海市场。

  用户转化，也是逻辑里的一部分。按用户订单体量来看，整车货运服务的客户更大，但不排除该类客户在未来有零担的需求，或分公司有额外运输需求。招股书中也说，作为商户对物流服务需求的自然延伸，跨城货运业务有望成为货拉拉长期增长的主要驱动力之一。自跨城货运服务推出直至2022年12月31日，超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。

  个人用户的想象力也是巨大的。招股书中多次提到，车贴是货拉拉宣传自己的重要方式之一。个人用户一般是搬家场景，在城市内运输，也就有更多城市内的个人用户了解，弥补了走货运公路场景，离C端较远的不足。

  散发型逻辑，但货拉拉有一个轴心，就是围绕物流这一件事，以市场需求主导，开拓新业务，不管是货车拉货还是搬家，还是两轮车做跑腿，都存在相应的市场需求。

  向内，货拉拉有几条自己的扩张逻辑。向外，逻辑只有一个，就是需求主导。例如，货拉拉的主营货运物流服务，指的是将客户的订单装满货车，统一拉走。而综合物流服务中的零担物流，指的是当中小商户的货物不足以装满一车，却也必须同城或跨城运输时，可以通过和其他货物拼车，节省运输成本。

  魏建辉分析，从财务数据倒推，一定程度上可以证明业务逻辑方向是对的。“每一项业务的开展，肯定是尽可能地把现有的资源效率提升上来，不能是本身主业搞一个，又去做别的副业，对主业有极大消耗。好的办法是用冗余产能去协同做其他的业务，才能持续。多元业务贡献的营收这几年能占到30%左右，说明是可以做的，如果跑不通，营收数据占比不会有太好的表现。”

  行业的痛点，需要所有企业共同努力解决。接入的司机量足够多，调配服务的效率也会提高，不断提升数字化能力，优化货运链路，也能起到同样的作用。以及，货运是一门信任生意，平台型企业也要思考，如何能在一次次提供给商户和司机服务之后，还能保证自己在交易中的重要角色，不受他们的私下建联和客户流失的影响。

  公路之外，货拉拉即将在资本市场与满帮和快狗打车相遇。新的故事，到了开幕的时候。

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