智斗山姆，本土仓储会员店fudi开启全国布局

  本土仓储会员店又有了新动向。不久前，国内仓储会员店品牌fudi计划走出北京，向外埠拓展。其外埠门店拟在华东、西南等多区域选址，目前正紧锣密鼓地开展新店筹备工作。

  如果fudi能从北京顺利走向全国，那么国内仓储会员店市场格局将会因此发生新的改变，因为从深耕北京到全国布局，背后不仅是发展战略选择考量这一个原因，最深层次的动力源自fudi对自身商业模式的笃定、对能力复制的自信。

  这代表了本土仓储会员店品牌的逐步崛起。国内仓储会员店赛道的市场热度犹如当前的盛夏温度，山姆在这个赛道独领风骚，2023年营收超过800亿元，赚的盆满钵满，对于其他有志于此赛道的零售企业来讲，山姆的表现是强心针，更是高压仓。能不能在山姆领跑的仓储会员店赛道分得一杯羹，扩大市场占有率，抢到自己的蛋糕，是有志于仓储会员店赛道的本土企业都想做到的。

  只不过，fudi走出的这一步，能做到这一点吗?

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  核心能力不止供应链

  业界普遍认为，fudi的本土供应链能力是其进军仓储店业态的底气和倚仗，尤其生鲜方面，跟其他仓储会员店形成了竞争优势，包括山姆在内。

  fudi的母公司尧地农业是一家拥有生鲜零售、智慧农业、仓储物流的农业公司，多年来在供应链及渠道上积极布局，除生鲜基地模式外，其在生鲜运输、损耗控制等方面也积累了丰富的经验，打磨出了一套有效的做法。尧地农业在生鲜方面的布局始于2014年，目前其在国内多地已建立超过100个农产品直采基地，并在菲律宾、越南、泰国等地拥有自己的农产品基地，种植面积累计达到26.9万亩。

  这让生鲜成为了fudi会员店创立之初便拥有的基础优势，但仅是供应链方面的优势并不足以让其在会员店业态竞争中形成差异化的优势，这是因为任何一个有胆量做仓储会员店业态的零售企业都有不同程度的供应链业务积淀，特别是近年来国内越来越多的零售企业都已经开展了基地种植和产地直采的情况下。而fudi的首家会员店距今也不过才刚刚三年时间。

  因此，单纯强调供应链并不能完全反映fudi在仓储会员店业态的实际能力。在龙商网&超市周刊看来，叠加在供应链之上的商品精细化运营是fudi得以在会员店业态行步稳健的关键。这就是fudi会员店目前的差异化竞争优势。

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  更精细化和细分化的生鲜品类

  这样的差异化竞争优势在fudi五棵松店表现得淋漓尽致。龙商网&超市周刊近日实地探访了位于北京市海淀区五棵松万达广场的fudi会员店，该店是今年2月开业的一家新店，截至目前已运营超过五个月。在fudi五棵松店内，龙商网&超市周刊发现，其生鲜品的占比，无论是销售面积还是SKU构成，都比山姆要大、要多，而且品类特色明显：多是一些“听过但没见过”的单品，比如黄瓜花(见下图，刚开出花的未成熟黄瓜，可以凉拌或者炒食)、比如俗称“见手青”的牛肝菌。

  当然，常见果蔬类单品也有，这些品类集中在与山姆一样的步入式冷鲜库房里，但面积要比山姆小的多。这体现了fudi生鲜品类经营更精细化和细分化的运营原则。

  在fudi小程序上，“放心蔬菜”一共有9大类、18小类，累计提供251种蔬菜类别。仅“菌菇”一类，fudi就提供33种菌菇种类选择。这表明，fudi在会员店上的生鲜品类运营思路并不是做“菜市场”。菜市场的运营思路就是以高频民生品、日常品为主体，满足周边社区居民日常烹饪饮食需求，以提高客流、增强客户黏性。

  这是目前绝对大多数实体商超在生鲜品类管理方面所秉承的原则，即使山姆也概莫能外。但从fudi五棵松店的生鲜品类构成看，明显弱化了“菜市场”的生鲜功能定位，而更注重“健康化”、“网红化”和“新潮化”的商品定位，这说明，其目标购物人群定位更年轻化。除了生鲜品类，其标品选品也贯彻这样的原则。

  比如，在干调区堆头显眼位置，是四川钵钵鸡调味料，这很明显是网络流行热梗衍生出来的网红商品，而它的目标锁定的就是对网络热梗最为敏感的年轻人，尤其是大学生群体。

  所以从fudi五棵松店的表现看，其店面的商品差异化能力表现足够明显，区别于以山姆、开市客为主的仓储会员店主流模式，也区别于以品质商品为主的传统精品超市。更像是主要针对年轻购物人群的“逛知”卖场，所谓逛知，就是逛的过程中不断发现新奇、发现新知，并以此彰显生活的品质和品味。由此可见，fudi会员店的核心能力在基于目标客群精准定位和需求了解之上的需求选品能力，以供应链的深厚基础筛选和培育个性化、新潮化的商品供给，以此形成差异化商品竞争能力，从而形成客户口碑认知和美誉度。“别处买不到，我就可以为此付款”——这就是年轻人的消费逻辑，也是fudi可以收取会员费的关键。

  fudi五棵松店的客流构成也充分反映了这一商品定位带来的购物人群结构的差异化：购物人群60%以上是年轻人，30%左右是家庭购物人群，即中年夫妇带孩子购物的典型仓储会员店家庭需求场景，另外只有少数的周边社区老年人携购物小车在买菜。这就是fudi会员店的商品运营思路和定位策略。

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  外地拓店需要解决的问题

  在龙商网&超市周刊看来，商品选品能力对外地拓展来讲，更为关键。因为全国拓店供应链的不确定性在增加，很明显的例子就是北京地区北方人的消费者喜好，跟华东香甜软糯、浓油赤酱，西南的麻辣重口、猛火爆炒会有明显的不同。

  不同区域消费市场由于地域不同、气候不同、人群不同，市场消费特点会呈现出明显不同。

  华东、西南地区的消费与北京市场存在较大差异，在饮食习惯上也具有不同的特点，如有的城市会强调商品的鲜度，不同城市也会有自己的特色食品，这要求fudi在拓展外埠的时候，根据当地的饮食文化、消费特点进行调整，在商品上做出差异化。那么以fudi目前的商品力表现和客群定位，能否顺畅走通模式复制的外地开店之路?龙商网&超市周刊认为，面临的困难并不少。

  首先，fudi的差异化市场竞争战略和客群定位注定了其目前只能选择一二线城市，而且是年轻化的时尚潮流城市，从fudi的区域选择可以看出，其潜在优选城市应该是上海、成都这样的一线或新一线城市。道理很简单，只有这些城市才有足量的目标客群可以支撑店面的正常运营。

  但问题也随之而来，越是一线城市，市场竞争也越为激烈。在这些城市不仅要面对同业态、同人群定位企业的直接竞争，更主要的来自于线上竞争。一线城市消费者线上购物习惯更强，能选择的购物渠道更多，实体零售的盈利周期会更长。另外，fudi的毛利率被控制更低，维持在10%左右，对比其他会员制超市13%左右甚至更高的毛利率，fudi让利消费者的力度更大。

  这一点是发展的双刃剑。对有基础的成熟市场来讲，其能有效提高市场占有率和客户黏性，但对于新市场来说，意味着盈利周期更长、前期成本压力更高。

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  fudi的底气

  当然，fudi的优势也不少。

  一是更贴近国内消费者需求，更懂中国胃。

  比如对猪肉品类的重视和细分化经营。在五棵松店，fudi把目前受国内消费者追捧的黑猪肉进行重点销售，陈列在消费者必经过道的明显位置，同时对猪肉进行了进一步细分，除了主流的五花肉、前尖、后尖等，甚至把纯肥肉进行单独包装，作为一个单品出售。这打破了超市的常规做法。别家见了唯恐避之不及的肥膘在fudi成为了一个销售单品，背后是fudi商品运营团队对市场的深刻认知，对消费趋势变化的及时捕捉。

  当下，确实有很多人为了黑猪肉的肥膘而去购买，因为作为中国本土猪种，黑猪的膘肥体厚是其最显著的特点，与速生猪不一样，只有圈养一年的猪才会出现厚膘。

  所以黑猪成为了当前对本土商品、本土物种追捧的一个消费心理的真实写照，而fudi对于这种消费心理的洞悉和满足，体现了其团队的商品运营能力。

  由此看出，作为一家本土品牌，fudi更了解当地消费者的需求与偏好，所以在选品时会侧重更符合国人饮食习惯的商品。又比如，fudi会设置独立的熟食区，而且比起山姆、Costco等销售冰鲜，fudi的海鲜多是活鲜。

  二是强大供应链带来的个性化商品筛选能力，也就是能带来“别人没有的商品”的能力。

  比如生鲜的细分里，有很多都是fudi特有商品。

  三是fudi会员店一般选址市区中心，这意味着fudi的会员卡更具性价比。

  fudi的普通会员，福会员年卡价格是365元，比山姆普通会员260元/年更贵，但得益于选址市中心，使得fudi会员到店次数更多、消费频率更高，反而让消费者觉得更具“性价比”——开在家门口的会员超市更划算。第四，线上能力正在快速成为fudi的发展优势。

  得益于布局市中心地区，Fudi的选址较靠近社区，更加亲民、便民、利民，以此为基础，Fudi的线上履约能力拥有先天优势，通过线上小程序，提供上门配送服务，这些都符合当前消费习惯的变化趋势。在第一家仓储会员店推出刚满三年之际，fudi开启了外地开店步伐，其厚植供应链之上的商品力自信至为关键。

  在会员店赛道，仅靠模仿肯定是不行的，怎样做好这种针对平民化定位的会员店，是个新课题。而以生鲜品类为切入点，以更了解本土消费者的商品能力为核心，fudi初步拥有了自己的“护城河”，有了对外拓展的底气。

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