从出海到入华，灵动野心不仅是中国版Locus

  灵动科技400电话又响了。

  对于这家已经成立7年，合作伙伴遍布全球的成熟自动化企业来说，如此频繁的电话来访有些罕见。

  灵动科技CEO齐欧对作者介绍，最近半年已经有超过50家跨国企业中国分公司找上门来，“和国内公司依赖人脉关系、朋友介绍谈生意不同，海外公司喜欢更直接的联系方式，比如官网邮箱或者400电话。”

  据作者向灵动科技方面了解，这一批找上门来寻求合作的公司有一个共同特点，其海外母公司基本都是仓库机器人公司Locus Robotics的合作伙伴。

  这样的情况并不让人意外，目前在全球范围内能支持“订单到人”解决方案的仅有Locus、6 river system、灵动科技3家公司。显然跨国企业中国分公司如果需要寻找国内成熟且支持全球业务集成的解决方案，与灵动合作几乎是唯一选择。

  一个自然的问题是，为什么是这个时间节点?在灵动身上发生了什么?

  可供参考的答案来自某个合作伙伴，据该企业相关负责人介绍，“灵动去年开始在海外进行布局，引起母公司注意，所以需要灵动来帮助打开中国市场。”

  作者了解到的资料显示，尽管由于疫情等原因，灵动出海并不算早，但在短短一两年时间里，其提供的视觉AMR解决方案已覆盖亚洲、美洲、澳洲、欧洲等全球四大洲，部署视觉AMR近3000台，超220个商业化项目成功交付。

  一手陪伴中国企业出海，一手陪伴海外企业入华，灵动科技悄然解锁的双重成就或许就是这些公司做出选择的终极原因。

  01

  入华新引擎

  没有一家跨国企业能逃过中国市场的诱惑。

  上世纪八十年代末，广东、浙江等沿海省市逐步有外企进入中国市场，中国成为世界工厂同时也成为全球最大消费市场之一。

  但海外企业入华并非一帆风顺，很多企业面临水土不服并最终放弃中国市场，从早年的雅虎中国、eBay，到近年来的全球民宿巨头Airbnb(中国分公司爱彼迎)、电商巨头亚马逊中国、出行软件Uber等都未逃脱这一结果。

  作者曾先后对话亚马逊中国、爱彼迎核心高层，在他们看来，中国分公司和母公司之间漫长的沟通流程让他们无法适应中国稍纵即逝的商业机会。爱彼迎离开中国时，他们甚至还没有接入微信支付，因为Airbnb在旧金山已经拥有一个专业支付团队来提供全世界所有支付需求。

  某日本化妆品企业高管曾对作者表示，中国市场变化太快，相对僵化的日本企业不太适应，“有的商品在中国忽然有非常好的销量增长，中国销售渠道如果临时加单，日本企业很难打破原有的生产计划进行满足。”

  随着全球经济形势变化，中国依然是跨国企业们不能放弃的市场。有评论称如果不来中国，“企业就无法达到维持全球竞争力所需的经济规模，甚至可能无法在本国市场保持竞争力。”

  显然，如何选择在中国的合作伙伴是这些中国分公司生存下去的第一要务。“跨国公司往往是在本国首先证明了自己，所以一般盈利能力比较稳健，对供应商的管理也更讲规则。”一位相关人士对作者如此表示。

  在齐欧看来，中国市场迅速变化恰好是灵动的机会， “跨国企业关于自动化的预算和进展往往都提前一年推进，而且不是完全的成本导向，会全方面考察交付能力、技术能力、匹配性等。”

  “所以灵动愿意承担这样提前预判的风险，” 齐欧进一步解释，“一些市场上竞品公司，是不会承诺捡货效率提升值的。但灵动可以通过自己的数据模型进行一些保底预测，比如我们售前计算效率提升60%，我们可以给客户承诺30%。合同里可以写明不到效率达标不付款，这就相当于把责任从甲方挪到灵动。”

  众所周知，国际知名供应链DHL全球战略合作伙伴是Locus。而在中国市场，DHL的选择变成灵动科技，双方成功携手合作众多项目并获得亮眼成绩。

  以DHL某旗舰仓库为例，该仓库负责为北京几百家连锁咖啡店提供日常补货服务。最近两年里该仓库发展迅速，从300家迅速增加到600家再到现在的近千家。高速发展背后是强势挑战，分拣人员工作量不断增加、新员工招聘更加困难、培训成本日益提升。

  为解决以上问题，DHL引入灵动科技AMR解决方案。数据显示，仅两个月内通过使用灵动科技Flex 300-S AMR解决方案，仓库运营就产生了变革性影响，每小时产能(UPH)显著增加100%，运营成本大幅节省30%。

  02

  推开新世界大门

  获得跨国公司认可，灵动科技依靠的不仅是“分担风险”四字。

  近年来，全球仓储物流行业面临强烈挑战，核心原因是成本一路走高。

  今年4月，就曾有国际化妆品品牌公司CEO将业绩下降主要原因归结为原材料价格和全球物流成本激增，该CEO同时宣称，这种成本环境将持续到下一个季度;在国内，几大物流上市公司一季度盈利均大幅下滑，核心原因也是物流费用急剧攀升。

  人员成本日益增加的大环境下，如何降本增效成为所有物流相关行业迫切需要得到的答案。

  减少人力，引入自动化，正是物流行业降低成本的最佳选择。一位业内人士对作者介绍，目前物流自动化相关解决方案已经从货到人、料箱到人等方案更迭多代，目前最具性价比的方案是订单到人。

  数据显示，在美国市场中，订单到人解决方案下部署的终端数量已经超越传统货到人解决方案。

  正是在这样的情况下，灵动科技迈向海外市场。一位相关人士对作者介绍，在灵动科技走向海外之前，几乎每天都会收到来自日本、美国、欧洲或者南美的需求邮件，“想购买灵动科技的AMR及其解决方案。”

  灵动创始人创始人兼CEO齐欧也曾公开表示，“灵动科技出海之路虽起步较晚，但行动迅速。现在可以为客户提供全球主流的仓储物流解决方案，在亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等四大洲内可快速实现复制，相信未来在海外市场拓展之路上会走得更加稳健。”

  今年年初，灵动科技进军有“机器人王国”之称的日本，目前已是日本物流行业最优解之一。而在欧美市场，灵动科技则或自建或与当地具有高市场份额和行业影响力的渠道合作伙伴进行合作。

  据作者了解，灵动科技在欧洲市场最主要的竞争对手是MiR名傲移动机器人。相关人士介绍，MiR的主要痛点是价格高昂、ROI低、回本慢，同时产品范围比较局限，主要聚焦内部物流搬运，“相对MiR来说，灵动具有潜伏、背负、牵引、叉车等更广泛的产品系列，同时价格更具竞争力，品质又更加稳定。”

  海外市场狂飙猛进，影响力快速反馈中国市场。据齐欧介绍，当海外业务迅速展开后，更多中国分公司找上门来，“因为海外人员可以直接和欧美团队进行沟通，如果没有海外办公室，这样的机会就非常难得。”

  03

  灵动的野心

  去年年底，主打订单到人解决方案的仓库机器人公司、灵动在全球的主要竞争对手之一Locus，完成来自高盛资产和 G2风险投资领投的新一轮1.17亿美元融资，估值达到20亿美元。

  在外界看来，在现在的资本环境之下能获得如此高的估值，Locus展现了AMR行业背后的巨大潜力。

  面对这样强大的竞争对手，灵动会暂避锋芒还是迎难而上?齐欧给出答案，“出于种种因素，灵动一定会选择和Locus进行正面竞争。”

  能够直面品牌知名度极高的全球企业Locus，灵动手里有两张底牌。

  首先是更加全面的业务范围：目前零售行业主要以中件仓为主，但Locus在全球范围内以小件仓为主，而灵动解决方案支持全件型物料搬运，在技术上具有壁垒性优势，在大件仓、中件仓、中小件混合仓都有成功落地经验。与此同时，灵动拥有成熟无人叉车系列产品，能够提供全流程解决方案，是业内唯一兼具两者的领军企业。

  第二张底牌则是核心成本，和动辄千万起步的Locus相比，灵动费用只需要小几百万，能让客户在三年内实现回本。

  以灵动与Locus对比举例

  在灵动看来，与Locus正面竞争反而更能体现优势，“灵动最好的客户就是已经采用了Locus的产品，但有Locus满足不了的中件仓需求。”

  资料显示，作为国内最早、最专业及最专注的视觉AMR企业之一，灵动科技已经打造了覆盖多行业、全场景的 AMR 终端产品体系。在出海后，灵动已在全球多地拥有适配不同场景的视觉 AMR 产品矩阵和解决方案，可以满足物流中件仓、中小件混合仓、小件仓等各类场景应用需求，在电商、3PL、美妆日化、跨境电商、连锁经营、医药物流等不同行业下实现AMR 快速应用。

  但这显然不是灵动的终点，由于近年来人工智能发展迅猛，AMR移动机器人在软硬件方面都成为风口。据Interact Analysis数据显示，2023年全球AMR市场将爆发至70亿美元。

  今年7月，灵动科技宣布完成2亿元C+轮融资，投资方为安徽国控投资、合肥高投、合肥产投资本。

  帮助中国企业和外国企业构建同样的全球性销售、交付、售后网络，对大型企业的全球性业务提供支持。

  随着灵动科技逐步开拓国际化视野，或许真的能在全球市场下一盘大棋。

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