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九州物流网2022-01-14
故事背景: 年底了，研发部盘点手上的设备，有经费没用完，于是申请采购一台示波器。
过程：
1. 研发工程师小王，提交了请购单并列明具体品牌型号;
2.采购小宋接到单子后，给小王打电话，请他给出技术规范书，方便采购去市面上多找几个品牌对比;
3. 工程师小王提供了技术规格书;
4. 采购小宋询价3家：标准品、货期、账期都差不多，价格如下图所示：
小宋可选的谈判方案有如下五种：
方案一：直接法
只找报价最低的供应商A沟通一次。
小宋：“我都没有和其他供应商谈，只和你谈，所以希望你给我个底价。”
供应商A：“没有空间，没法降，小宋就直接下单。”
下单价85000元。
没有便宜。
方案二：就地还价法
找报价最低的供应商A。
小宋：“这个示波器我已经了解过了，你的报价还是太高。不过，这个项目本身金额也不是很大，本着长期合作的原则，如果你能把价格降到8万元，我们就把这个单子给你，你看行不行?”
供应商A：“不行，没有利润，不能再低。”
小宋：“我们从来不做让供应商没有利润的事情，那你说吧，多少钱合适?”
供应商A：“我真的没有什么利润了，我报的都是底价，要不你说多少钱吧。”
小宋：“要不这样吧，我们折中一下，82500元。”
供应商A：“真的没有办法，我们实在是便宜不了。要不这样，为了表示诚意，我便宜500元。”
小宋：“你打发叫花子呢?你要是不能便宜的话，我就找别家去谈了。”
说完，把供应商送出大门，供应商居然真走了。
最低报价的供应商A谈崩了，采购小宋有点紧张，约了供应商B，报价比85000元还高;又去联系供应商C，报价只能到90000元。
没办法，采购小宋重新联系供应商A，好说歹说，看在以后还有机会合作的份儿上，也为了小宋的面子，最后以84000元成交。
总算便宜了1000元!
方案三：进退结合法
找供应商B(进可供，退可守)。
小宋：“我们很有诚意跟你们做生意，也很想把这个订单给你们，只是你的价格太高了。”
供应商B：“那多少钱你能够接受?”
小宋：“我希望成交价在8万。”(锚定效应)
供应商B：“你这还得也太狠了，我们肯定不能接受的。”
小宋：“都是示波器，你家的也没什么特别的，为什么比别人贵这么多呢?这样吧，81000元。”
来来回回，一直谈到84000元，实在没有更多进展，小宋送走供应商B。
小宋找到供应商C，把刚才与供应商B的谈话又与供应商C沟通一遍，没有进展;
小宋这才把供应商A找过来，好好谈了一下，谈到84000元，就难以推进了。
于是小宋说：“我们明年还会有不少新项目，如果你表现得好，我会去和我们领导汇报(借力打力)，看明年是不是可以多给你们一些机会。不然的话，我们领导你是知道的。”
说完，小宋不说话，直勾勾的看着供应商A，整个房间好像突然安静了下来，墙上挂钟的嘀嗒嘀嗒声都能听得一清二楚。(沉默的力量)
供应商A：“好吧，服了你了，83000元，你看可以吗?”
小宋点了点头，表示同意。
便宜了2000元。
方案四：谈判法
小宋先找来供应商C，说到：“这个示波器我已经了解过了，也没有什么特别的优点，但是你的报价不是一般的高。所以我很好奇，你是怎么报出这个价格来的。”
供应商C：“宋经理可能不知道，我们这个示波器可是世界排名第一的美国品牌，质量过硬。更关键的是，我们提供24小时的贴心服务，不管你们的工程师有什么问题，我们随叫随到，绝对让你们没有后顾之忧。另外，你们以前就买过我们的示波器，这个是升级版本，功能更强大。”
小宋花了1个多小时，学习了滤波器产品的知识，包括成本构成，价没降下来。
小宋找来供应商B，如法炮制，也把对方的滤波器研究了一番。
小宋找来供应商A：“这个示波器我也非常了解，为了不浪费大家的时间，给个痛快话，75000元，卖不卖?”
供应商A：“我们这个是美国泰克品牌，全球最好的示波器品牌，性能强大。”
小宋：“我们对比的都是同档的进口品牌，美国安捷伦、德国施瓦茨、美国力科，没把您和国产品牌对比。”
供应商A：“我们的采样率能高达双通道20GSa/s，其他品牌都是无法达到的。”
小宋：“1GSa/s的采样率最多可以正确采样500MHz的五次谐波，无法正确采用700MHz及以上频率的谐波，而且我们目前的实验室需求也不需要这么高，其他同等品牌都能满足，适配我们的采样率为700MSa/s就可以了，咱们这次要谈的也不是20GSa/s采样率。”
供应商A：“我们家示波器的带宽宽，收取的信号频率多，测试的准确度就高。”
小宋：“我们示波器需要确定被测数字信号中出现的最高频率，而不是最大时钟速率。跟我们想要实现的测试精度有关，不是越高越好，带宽越高与精度不匹配，还可能影响测试结果。”
不管供应商A找出怎样不能降价的理由，小宋都能很快有理有据地反击回去。(以理服人，有理有据)
供应商A：几轮下来，招架不住，汗流浃背，赶紧打电话跟老板请示，最后得到特批，以80000元成交。
便宜了5000元。
小宋：“恭喜你们又拿到一个订单。你也太厉害了，怎么都不肯降价，实在拿你没有办法。你知道吗，为了让你降点价，我使出了吃奶的劲儿啊。”
供应商脸色缓和多了，寒暄几句就离开了。
方案五：拍卖法
小宋把三个供应商全部都叫到公司来，一家供应商一个会议室。
告诉他们：“要使用拍卖法来跟他们谈判。出价由我们来定，如果谁先接受这个价格，这个项目就给谁，公平合理，结果当场还能知晓。
如果开的价格没有人接受，可以往上再加一点，比如一千一千地加，然后再把刚才的程序重复一遍，直到有人接受开价为止。”
策略：
第1轮出价7万(出价还价的起点，狮子大张口)，每轮加1000元;
过了2轮，供应商们就感到压力，好像这个订单已经是自己的了现在要被别人抢走。
第7轮，报价76000元，供应商A开始犹豫了，抓耳挠腮了半天，拿起笔又放下，似乎还是想再等一轮。他的这种犹豫，被小宋看在眼里。
第8轮：供应商把77000元的报价单开了出去。便宜了8000元(相对初始最低报价)。
结果，半分钟不到，实习生就把一张签过字的价格确认单交给了小宋。小宋想，看来供应商A到底还是没有沉住气啊。但是，定睛一看，居然是供应商B接了这个标。
亲爱的采购伙伴们，
对照一下以上的五个谈判场景，如果是你，日常工作中最常采用的是哪种谈判方案呢?
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