为什么物流企业解决方案没人买账？

  对于物流企业来说，如果只是向客户售卖标准产品，如标准的快递、快运产品，点到点的干线运输等等，可能暂时还不需要为客户提供解决方案。然而，一旦我们涉及多产品组合销售，或者是要为客户解决较为复杂的物流场景问题，如BC融仓发货、干支装一体化服务等等，特别是客户的需求本身具有很强的行业属性，如服饰的逆向、家电的大小件同仓共配等等，那就需要多产品、一体化的解决方案才能为客户真正解决问题。

  在这个时候，有没有一套适合客户的“解决方案”才是赢单的最关键因素。那么，到底如何才能设计出对客户有吸引力的解决方案呢?我们从“转变观念、找到目标、摸清现状、明确路径、算出细账、亮出证明”六个方面予以阐述。

  一、转变观念。如果说标准产品销售是“向客户卖产品”的话，解决方案销售就是在“帮客户买产品”。当我们在设计解决方案的时候，要考虑的是：1、客户要解决的问题是什么?2、如果要解决这些问题需要的能力是什么?3、我们能够提供哪些能力——产品和服务。这个顺序不能倒过来，一旦倒过来思考问题，你就是一心想着卖自己的产品和服务，而当客户感觉到这一点，他就不会信任你，自然也不会信任你所给的解决方案。因此，作为一个解决方案销售，我们先做好客户的“顾问”，帮助客户搞清楚需要买什么才能解决问题，再想着自己是一个“销售”。

  二、找到目标。这里所说的目标是指客户要达到的目标。比如，客户需要一个“五仓发全国”的仓配解决方案，请问，这个“五仓发全国”是客户的目标吗?显然不是，客户的真正目标是“确保时效，提升顾客满意度”，是因为客户的供应链总监老是被销售部门投诉、被老板骂，他才提出来“五仓发全国”的方案，这个不是“目标”，只是一个“手段”，如果你领会错了，做出的解决方案就没有竞争力，自然会把业务拱手让给能够理解“客户目标”的竞争对手。

  所以，我们要找到客户目标就要搞清楚两件事：

  1、公司目标：客户真正要解决的根本问题是什么，对于这一点我们可以从“收入、成本、效率、体验”四个方面去思考。

  2、个人目标：面对的关键人KPI是什么，他最关心的是什么。只有把这两点搞清楚了，我们才算找到“靶心”。

  三、摸清现状。

  就如同医生在为病人开处方之前必须要做诊断一样，为客户设计解决方案之前，我们同样要为客户的“病情”做诊断，例如，客户需要我们提供一套仓库管理系统以改善其仓库作业效率，那就要搞清楚现在客户仓库是如何运作的?效率如何?影响效率的原因有哪些?客户已经采取了什么样的提效措施?等等。只有了解了客户的现状，我们才能针对性的“开方”。

  只有了解了客户的现状，才能让客户看到解决方案能够改善的空间有多大。四、明确路径。这里的“路径”指的是“如何通过解决方案达成客户的目标”，也就是我们的具体解决方案应该怎么做，不同客户的要求和场景不同，方案自然不一样，关于如何设计解决方案，我们另行撰文详述，在这里要注意的关键点是：我们在设计解决方案的时候，切不可闭门造车，不能只是简单的把自己的产品、服务、优势等等堆砌上去，我们要时时和客户沟通，比如让客户提供必要的数据、到客户作业现场参观等等，要让客户参与进来。

  这样做的目的是：

  1、看看客户对这个方案的重视程度，如果你要什么材料客户都不给，也不愿意投入任何的精力，那说明客户根本就没打算选择你的方案。

  2、只有客户参与进来了，他才会觉得这个方案是他认可的，等到你汇报方案的时候他不光不会挑刺，还会帮你说话，摆平其他的反对意见。

  所以，“明确路径”需要与客户共创路径，这是打造解决方案过程当中最关键的一环，也是对销售挑战最大的一环。五、算出细账。

  为客户提供量化的价值，比如，我们为某家电客户提供一个干线、仓储、配送、安装、维修一体化的解决方案，那在这个方案中我们要根据客户的实际数据算出来到底能够为客户节省多少成本、提升多少效率、预估能够为其销售渠道减少几个点的物流投诉等等，只有这个“账”算出来、算细，才能打动客户的“决策者”，因为我们前期接触的物流部经理、技术部经理等等，他们往往更关心你的解决方案对他们的工作带来的便利性(虽然嘴上不这么说)，而最后的决策者关心的一定是你到底能给他多挣多少钱或者多省多少钱。六、亮出证明。以上的环节都有了之后，我们需要对解决方案可行性进行证明，也就是要通过以往的成功案例来向客户证明我们的方案是能落地的，是能给客户带来利益的，进而推动客户最终选择我们。

  在这里需要注意的是：

  1、尽量用“比目标客户体量更大的客户”作为成功案例，如果你拿一个很小的客户作为成功案例向一个行业头部客户去讲，你想他会愿意听吗?

  2、尽量用“比目标客户业务场景更复杂的客户”作为成功案例，比如，虽然你拿了一个大客户做案例，但这个客户场景主要是城配，你去给一个需要做仓、干、配一体化的客户去讲，他当然不会感兴趣。

  3、尽量用“与目标客户属性类似的客户”作为成功案例，比如，你的目标是一个大型央企，我们就尽量不要用民企作为案例，因为他们的决策程序、关注点等都有很大不同。因此，“成功案例”能够很好的为我们的解决方案进行背书和证明，同时，我们对于成功案例也要慎重选择。综上，作为一家物流企业，为不同行业的客户设计解决方案本就很难，能够拿出为客户解决问题的、对客户有吸引力的方案更是不容易。

  如果我们能从“转变观念、找到目标、摸清现状、明确路径、算出细账、亮出证明”六个方面综合去思考、去设计、去呈现解决方案，相信一定能够让客户对我们刮目相看，为我们在激烈的市场竞争中杀开一条血路。

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