中通的成本定价权

  前言

  快递行业的成本定价权，是品牌快递唯一在加盟制特许经营中的规则准则。因此，成本优势既等于定价优势。

  在快递行业，尽管很多品牌快递在“面单款，返点，包仓费，业务指标，杂项收费”之间来回倒腾“政策机制”管理，都掩盖不了成本定价权的失败。原因就是没有成本优势。既涨不了派费。也涨不了溢价。因为品牌总部没有成本空间去调节，只能向网点摊派失控的成本。一个没有派费优势和溢价优势的品牌加盟商，凭什么空间在收支运营中保持健康。

  那么，品牌快递怎么做才能获得成本定价权，答案只有两点，首先是标准成本的实际管理。然后是标准网络的产品管理。

  为什么很多电商一但选择发标准网络产品的品牌，就不会轻易离开。因为，标准网络产品的品牌不会出现任何网点停派的缺陷，对于电商来讲，不仅仅减少了电商客服的处理成本，还减少了订单取消和拦截退回的二次销售成本。因此，电商没有理由去选择“这里不到那里不到”的其他品牌承运。

  在快递行业，品牌快递最大的成本是加盟商不稳定产生的网络到边到角的服务产品触达成本。表面上看，品牌与品牌全网络对比之间，相差几十个网点停派没有多大关系，实际上，对于“中小型电商”而言，找网络停派比较多的品牌发货无疑于自杀。原因是电商平台对物流评分会直接影响电商商家店铺排位销售。

  那么，品牌快递要怎么去做成本定价权，下面作两个分享。

  01

  标准成本的实际管理

  引导文：在快递行业，有一个不成文的规律，一旦这个品牌进行合理的“ABC”派费定标兜底，那么，这个品牌的网络就会走向健康，然后，进一步由网点稳定产生的服务产品溢价。这个规律从2019年后的圆通和2021年后的申通的发展就可以看到这一基本原理。

  同样，只要某一些品牌在没有规模效应和溢价效应时进行降派费，那么，这个品牌就会快速的走下坡路。比如说申通和圆通的网点派费匹配度比较稳定，因此，这两个品牌的服务产品溢价也逐渐上升。尤其是2022年的圆通，溢价整体性上升了0.15元左右。

  在快递行业，品牌快递之间的竞争取决于品牌快递对标准成本的实际管理，是否着眼于派费是网络延伸的标准。简单的理解，品牌快递把加盟商看成是网络延伸的一环，还是把派费看作网络延伸的一环，因此，派费的标准是直接定义网络成本的定标。关键是，很多品牌不懂什么是网络成本的定标。

  品牌快递的网络成本定标很简单。首先是加盟商的派件员派费和网点派件运营派费。派件员派费是保障派件员正常派件的。网点派件运营派费是保障派件正常运营的。如果该品牌溢价利润同时不能支付件运营派费和发件运营成本，那怕只能单一支付派件，或者是发件运营成本，那么，该网点都会积累成巨额亏损。爆雷停派只是时间问题。

  关键点在于，很多品牌同样存在分拨网络成本的“乱摊派”现象，其实就是分拨网络成本缺乏定标。从而导致分拨中心成本管理失败。最终把成本“强平”给加盟商。后果是，该品牌总部不会知道在其他品牌的成本定价权竞争中一败涂地，网点在既无溢价和高附加成本夹击下，网点业务量就会急剧下降。最终，就会形成难以平摊成本的恶性循环。

  评语：标准成本的实际管理讲的是网络运营成本的实际需求。如果品牌快递脱离网络运营成本的实际需求，或者是在标准成本上进行“明给暗扣”。该品牌网络崩盘只是时间问题。

  网络标准成本的实际管理与网络实际成本的分摊管理，最大的区别在于，如何确保品牌快递总部的利润和加盟商的利润不致于失去平衡。前者按实际包裹产生成本进行产能和运能的匹配管理。后者是预先收取和后续补收平摊管理。前者产生结果。后者产生后果。

  标准成本的实际管理在成本定价权的作用就是保持网络到边到角的竞争力。

  02

  标准网络的产品管理

  引导文：标准网络的产品管理的本质就是在“量化时效”上的网络规模化定标管理。网络规模化定标管理的价值在于推高服务产品溢价。网络规模化定标管理的出发点同样建立在加盟商“ABC”市场定标分类上。

  快递行业的“量化时效”具备有二个特性，首先是合理的分拨中心“数量”匹配“件量”，然后是网络车的“双边”成本匹配网点“政策”。讲简单了，就是车型车次匹配和货品结构占比匹配。

  比如说：东南方向与西北方向的分拨对流占比在行业中的占比比例，东南占比越高，意味着低价区的占比越多，东南方向整体性成本定价越高，只能压低派费进行平衡。原因是网络车发出单边成本越高。

  同样，如果东南方向与西北方向的分拨对流占比每上升10%就能降低10%的单边成本，随着品牌快递全网络的成本拉平与同行的全网络成本拉开优势，最终，全网络的成本拉平程度越高，末端网络密度越高，电商可选用户频次越高，可支付物流成本的空间越大。

  标准网络的产品管理在成本定价权中的作用是循环渐进的，很难被“自有车”和“外租车”的单边成本解决方案所替代。标准网络的产品管理在成本定价权往往是被加盟商的“政策”杠杆所推动的。

  关键点在于，很多品牌快递由于市场部的业务量占比过高，尤其是在东南方向上的占比，实际上形成了二次派费拉低。直接占用了加盟商的利润再投资的平衡。讲简单了，网点公司的市场部的低派费占比越大，网点需要揽件利润来补贴派件运营成本占比越大。就会导致网点公司选择性开发有利润的客户的愿望越强，最终，大多数网点会放弃不足以平摊派件运营成本的客户越多。后果是，加盟商只派件不取件。

  评语：标准网络的产品管理需要品牌快递总部平衡东南方向与西北方向的分拨对流占比，同时也需要平衡网点业务占比和市场部的占比。否则，该品牌会永久性的失去成本定价权的竞争力。

  品牌快递的高溢价是支撑低派费的基础。同时高溢价产生的高利润直接促进网点的经营重心在市场上销售。相反，东南方向与西北方向的分拨对流差距越大，越容易倒逼品牌总部向市场部要量。如果市场部要量占比越大。网点公司的市场快递费就会被拉的更低。网点公司从快递费上获得利润越少，就会直接压缩新业务投资，后果可想而知。

  结语

  在快递行业竞争中，成本定价权是唯一的品牌竞争壁垒。品牌快递一但获得成本定价优势，其他品牌就无法用降派费和涨派费进行件量调节和网络调节。因为，这些品牌必须在“利润支撑市值”和“网点支撑网络”之间做出选择。要么牺牲加盟商，要么牺牲市值。

  成本定价权的最大作用在于改变加盟商的盈利习惯。网点公司是否依靠派费盈利还是依靠揽收盈利。完全取决于成本定价权的网络平衡能力是否是溢价的支撑点。这一点，中通做的很不错。

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