物流行业客户开发话术

  拜访客户时说什么往往成为困扰很多销售人员的问题，往往因为不知道说什么而导致接下来的匆匆离去，进而导致失利。

  拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”

  “客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”

  销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢?

  销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。

  1.引起客户的注意和兴趣。

  客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。

  2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。

  通过某些合适的话题，赢得客户认可。

  然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：

  左错误：

  销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。

  右错误：

  销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。

  还有的错误：

  还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。

  生意话说什么

  失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

  1.谈客户的销售情况

  销售人员可以询问客户公司的销售情况：

  销售形势好，好在哪里?

  销售形势不好，问题在哪里?

  客户公司经营的产品中，哪个卖得好?

  客户最近有什么计划，有什么打算?

  ……

  2.谈自己公司的情况

  销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——

  以物流公司销售为例：运输板块：公司制订的新的发展目标;我们集团总资产过万亿，物流板块三年内计划上市，一个小目标，做到总资产3000个亿。

  公司新园区的建设;销售人员尽量避开谈价格，主要谈我司国企性质、讲诚信、丙二类库房、库内产品具有财产一切险、物业24小时服务、网络全覆盖、仓库利用率高、丙二消防资质、金刚砂地面、自动。装卸平台、可安装5层货架、进口意大利半球摄像头等优点

  公司新引进的设备;

  公司技术发明情况;

  公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证;

  上级领导到公司视察;

  公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员;

  公司最近在哪些区域市场运作非常成功;国际工业园、国际港口、

  公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作;

  公司对客户的利好消息;

  ……

  3.谈产品情况

  公司新产品的研发情况;不改变原有运作模式，垫资、开票，轨迹查询

  公司准备推出什么新产品;丙二类仓库、第四方物流、路歌平台、垫资、开票、

  产品优点、独特卖点;单边站台库、最高点13米举架。

  新产品满足哪部分市场需求?

  新产品的市场机会点在哪里?

  哪类产品、款式销售呈上升趋势?哪些下滑?

  竞争品牌有没有出新品?其新品有什么优劣势?

  我们应当开发什么新产品?

  ……

  4.谈顾客(用户)(谈物流公司市场情况)

  进入2020年物流公司还是配货太难做了

  过去为什么好做?

  因为是只有物流和物流合作，您的货他的车，您懂的!

  现在为什么难做?

  因为信息网来了，承诺是免费的，您用了，车用了，货主也用了，您难了，大家都难了，信息网其实也没赚到钱，它只是把水搅混了!损人没有利己。

  您现在是不是对信息网又爱又恨呢?

  爱的是有货调车快了些，恨的是过去找你配货的车不再找你了，野车也没有了，甚至信息网还在挖您货主。

  信息网早晚会把您的货主挖走您信吗?

  别不信，哪天信息网告诉您的货主，它发货更便宜，免 费给您货主发两车，您货主不用，那您货主就是个傻X

  信息网怎么来的记得吗?

  是您把它招来的，因为当初它承诺免费，您为了一年节省千八百元钱就用了，你认为它比您傻，雷锋复体吗?没有目的怎么免费。

  现在怎么办?还想吃这碗饭吗?

  转型升级做物流大联盟是您的选择，把你的店开到网上去，物流和物流在一起开店，您的货他的车，价格合理他给你放车，你赚你的钱他赚他的钱，货主看不到他的车，司机看不到你的货，你虽然在同行那买的车，但是你是安全的。

  转型做仓配一体化物流公司，多方位为客户提供服务，不是单一的空车配货了，让客户的发展跟你的服务捆绑在一起。

  5.谈市场信息

  日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括——

  政府关于目前行业的扶持政策，具体负责部门、负责人

  国家产业政策的变化及对销售的影响;

  本产品的行业新闻;

  相邻市场的运作情况;

  竞争对手的动向;

  当地市场其他同类产品的销售状况;

  行业发展前景及发展机会;

  6.谈经验

  销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——

  其他客户的成功案例;

  其他市场上，我们产品的销售经验;

  介绍相关业态的运作模式;

  介绍利益来源和保障;

  与相关业态合作的省钱方法;

  竞品有什么好经验;

  其他行业有什么好的促销方法;

  在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法;

  实用的营销及管理的方法与经验;

  客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验;

  自己最近做何事所受到的启发;

  自己从什么书中受到什么有益的体会;

  对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见;

  ……

  7.谈服务流程与管理制度

  每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括——

  送货物流管理程序;

  仓库运营管理程序;

  ……

  8.提建议

  宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括——

  与客户一起分析市场、找出问题、提出建议;

  向客户介绍自己的市场运作方案;

  ……

  9.向客户虚心请教

  销售人员征询客户对公司产品、物流服务、产品推广、等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢?

  销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。

  日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂;对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样;然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。

  10.谈客户感兴趣的闲话

  谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。

  销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。

  销售人员可以和客户交谈的闲话包括——

  气候、季节;

  同乡、同学、同行;

  共同的友人及介绍人的关系及近况;

  节假日、近况、纪念、健康、养生;

  爱好、艺术、技能、趣味;

  新闻、旅行、经历、天灾;

  电视、家庭、电影、戏剧;

  公司、汽车、经济;

  姓名、前辈、工作;

  时装、出身、住房、孩子教育;

  ……

  需要说明的是，销售是以客户为中心的，因此，谈的闲话必须是客户感兴趣的闲话。一位业务员准备拜访一位生意做得很大的客户，怎样才能打动客户呢?他了解到客户是一个足球迷，就心生一计，专门印了一盒名片，上面印着大大的“球迷”字样。当他把名片递给客户时，客户一看，“你也喜欢足球呀?”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，就津津有味地从甲A、甲B谈到英超、意大利联赛。这样，双方的关系就从陌生人，变成了“一个战壕里的球友”，生意自然也要照顾球友了。

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