阿里、京东、拼多多“抢”工厂：C2M的战争

  互联网下半场的战争已经打响。

  工厂，一个听起来似乎有点遥远的名词，正在成为各方力量争抢的目标。我们把这场战争称为“工厂革命”。

  “抢”工厂的力量主要有几种：

  第一种力量是电商公司。阿里、京东、拼多多等电商巨头，利用他们多年在消费市场耕耘积累的数据、流量、消费者洞察、营销手段以及技术来赋能工厂，用C2M的方式进行柔性制造技术的改造。

  第二种力量是领先的制造业企业。工业富联、三一重工、海尔等制造业巨头，深耕产业多年，率先改造自己的生产线，追求生产过程的可感知、可预测、可控制，最终实现智能制造。没有谁比它们更懂制造，他们的经验和技术完全可以外溢，帮助更多的制造企业突破智能制造。

  第三种力量是科技公司。那些5G、人工智能、云计算、视觉识别等领域的科技公司，正在全力把各自的技术投入到工厂革命的前沿。万物互联，是这场工厂革命的底层技术逻辑，感知、传输、计算等新技术最重要的落地场景就在工厂。

  上述三种力量，在这场“抢”工厂的战争中，既有交锋，也有协作，他们发挥各自的优势向工厂端延伸，实质上掀起的是一场产业互联网的革命。

  “抢”工厂的背后，是至少40万亿的存量市场。根据国家统计局数据，2019年我国经济总量接近100万亿元，工业占比39%，将近40万亿元。这一庞大的市场，互联网最新技术的渗透率还很低，技术红利远没有充分体现，“工厂革命”发生在一片肥沃的土壤里。

  和二十年前的消费互联网革命相比，这一场刚刚开始的产业互联网革命，影响更为深远：

  上一轮消费互联网的革命，利用的是互联网和移动互联网技术，改变的是交易方式，提升的是交易效率。这一轮变革，利用的是5G、云、AI技术，在生产领域进行了一场产业革命，改变的是生产方式，提升的是制造效率。这一轮变革还有一个重大的不同，就是巨头入场。

  不仅阿里、京东、拼多多等互联网巨头在全力投入，制造业巨头同样入场厮杀。而二十年前的那场变革，互联网公司刚刚初创，以搅局者的身份登场，就掀起了一场摧枯拉朽的革命。相比之下，眼下这场变革所能激发的能量可想而知。

  这是一场宏大的变革，硝烟才刚刚燃起。就如二十年前无法想象今日之消费场景，我们也无法预测这场工厂革命未来的图景，战争的终局如何，谁会是赢家，现在都尚难判断。但可以预见的是，工厂革命，必然引发一轮产业分工的调整。

  谁都无法独立主导和完成这场革命，每一股力量，都要在这场变革中找到自己的角色;每一个参与者，在推动这场变革的过程中自身也要保持不断进化。五年、十年之后，“工厂”会是一个全新的概念，一种数字化、智能化的生产方式，将把中国制造推向一个全新的高度。

  中国企业家杂志推出《工厂革命》的第一篇章：电商“抢”工厂。记者深入阿里、京东、拼多多三大电商巨头采访，力图深入挖掘和全面梳理各个平台在C2M战争中的不同逻辑、优势和路径。

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  电商“抢”工厂：C2M的战争

  2016年10月，站在云栖大会的开幕舞台上，马云宣告，纯电商时代即将结束，新制造等“五新”将对各行各业产生巨大的冲击和影响。他预判，过去的三十年，制造讲究的是规模化、标准化，未来的三十年讲究的则是智慧化、个性化、定制化。

  变化，总让人兴奋。

  “40万亿的社会零售总额里，电子商务大概占比85%，也就是说在制造端30万亿~40万亿的蛋糕，但今天，互联网化或者技术的红利在其中的渗透比例还非常低。”2020年12月，杭州犀牛智造工厂内，犀牛智造CEO伍学刚在接受《中国企业家》专访时用数字佐证了新制造的蓝图。

  2020年9月，被阿里巴巴“雪藏”三年的新制造平台犀牛智造正式亮相，称为“一号工程”的犀牛智造工厂也在杭州正式投产，这个专门为中小企业服务的数字化、智能化制造平台揭开神秘面纱，开始了对新制造的探索。

  阿里巴巴最早对制造业的探索可追溯到2013年。当时，阿里巴巴旗下1688事业部推出了一个连接淘宝卖家与工厂的C2M平台淘工厂。和犀牛智造一样，淘工厂最初改造的也是中小服装企业。

  C2M是Customer to Manufacturer的缩写，即用户直连制造，它是产业互联网时代新型的生产制造和商业形态。C2M基于IT技术，以柔性化、定制化的生产线，将消费者的需求与供应商直连，实现按需生产。

  把触角伸向上游的互联网企业远不止阿里巴巴一家。

  2018年12月，拼多多对C2M全面布局，启动“新品牌计划”，采用C2M模式与制造商共同打造爆款产品;2019年8月，京东通过旗下“京东京造”启动C2M个性定制服务，2020年11月25日，京东发布“C2M智能工厂”计划。

  C2M给电商平台带来了新的机会。在零售供应链中，电商平台可以扮演更重要的角色，逐渐成为生态圈的领导者，他们通过了解客户的需求，参与设计、生产、物流、配送等多个环节供应链的协同和优化，帮助降低库存成本，提高库存周转率，同时帮助提升消费者的体验与忠诚度。

  一场用数字化技术撬动的工厂革命正在萌芽。

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  消亡的纯电商

  “纯‘电子商务’这个词可能很快就会被淘汰。其实阿里巴巴将不再提‘电子商务’这一说法，因为电子商务只是一个摆渡的船。”4年前，马云曾这样预测。

  在中欧国际工商学院运营及供应链管理学教授赵先德看来，阿里巴巴等电商平台撕掉纯电商标签、触达制造端，与行业天花板及竞争不无关系。

  互联网与零售的上半场，大家都在强调交易效率，努力通过规模效应降低成本。当交易效率走到饱和点，交易效率的水平也已触达天花板，电商平台怎样才能赚钱?

  赵先德认为，一种方式就是要比制造商更了解客户需求。积累了大量消费者数据的电商平台开始考虑反向定制，即C2M的可能性。

  “由于靠近客户，基于平台上众多不同客户的行为特征，电商平台可以去分析客户喜好、需求，并通过数据分析反过来去指导上游品牌商、制造商去设计产品。由于传统工厂的数字化程度不高，电商平台数字化的能力比他们强，这就导致电商最终研究出C2M模式将用户和工厂连起来。”赵先德分析。

  此外，电商竞争、消费者需求都在2020年的一场新冠肺炎疫情中被加快了。疫情使人们有更多的时间去逛电商平台，对定制化的需求也变得更多;疫情也加速推动了企业数字化转型的进程。随着数字化的深入，产业链协同及效率的提升，制造商柔性能力的提升，都促使C2M模式爆发出越来越强的生命力。

  嘉御基金董事长兼创始合伙人、前阿里巴巴B2B总裁卫哲认为，电商通过C2M触达制造端，有两个重要的先决条件：

  首先，十年前，电商平台还是一个千亿级的交易规模，现在单一电商平台已经是万亿级的交易规模了。只有到达万亿级规模的时候，落到一个品类、一个单品上，才能够形成相对比较可观的订单。

  第二个条件则是，柔性供应链的能力在过去十年得到了很大的提高。产业不是一夜之间变成C2M，以前C2F(Customer to Factory，消费者对工厂)等概念都曾被电商所提出，但为什么走不通?因为工厂需要逐步把柔性供应链能力摸索出来。

  卫哲以服装行业为例说道，以往服装行业的柔性程度几乎是以季度为周期运转，但通过这十年在供应链上的积累，已经做到了按周进行翻单、追单，柔性供应链的进步速度提升了近10倍。

  “评估一个C2M是否成功或者成立，应该站在三个角度来看：工厂是否获得更高的毛利?消费者没有付出更高的溢价获得相对个性化的产品?整个流通环节中的库存比没有做C2M之前是否大幅度下降?”卫哲认为。

  目前，C2M平台主要有以下几种模式：

  第一种是自营电商模式。电商利用自身平台了解客户的需求，利用自身在了解客户需求过程中得到的独特知识和信息，和品牌商合作设计生产自有品牌的产品，这些产品往往是高品质、基于某些客户群体的需求来定制的。

  另外一种模式是电商平台和OEM(Original Equipment Manufacturer，代工生产)厂商进行合作。这些产品往往通过电商平台的协作协同，直接卖给了消费者，使得价格能够下来，但这些产品并没有品牌，或者叫白牌。

  赵先德介绍，在第二个类别中，有两种不太一样的模式：拼多多、淘工厂是基于需求去生产，然后通过平台出售;还有一类是智能制造平台组织协调的C2M，比如红领集团通过自己打造的酷特智能制造平台，就是整合自己的工厂或者第三方工厂拿客户定制化订单。

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  50%与5%之间的鸿沟

  哈佛商学院教授、“颠覆性创新”理论创始人克莱顿·克里斯坦森曾做过一次创新调研：绝大部分企业做的新产品，只有5%的成功，但这些企业在新产品研发上的费用却占到企业整体预算的50%。

  5%的成功率和50%的预算。周伯文看到这个对比数字后颇为感慨：“大家都知道，不推出新产品，企业就会慢慢丢失市场，就会死;但要去创新，成功的概率只有5%，这是创新最核心的痛点。”

  周伯文是京东集团技术委员会主席，也是京东智联云总裁、京东人工智能研究院院长。他从技术的角度思考：有没有什么办法让这两个数字更匹配一些?这也是京东C2M的初心。

  在京东技术能力的支撑下，目前京东C2M系统可以使其合作的C2M新品上市周期比以前缩短80%以上。

  周伯文希望京东做的是“全人工智能的C2M”：用AI去理解用户的潜在需求，“通过神经网络，去模拟用户的反应，再通过另外一个神经网络，去模拟这个产品应该怎么去迭代。”

  京东首席战略官廖建文总结，供应链的终极是C2M，“零售每年都会发生很大的变化，但供应链是不变的。放眼全球，具备领先优势的零售型公司也普遍具备强大的供应链整合能力。”

  京东零售管理着500多万个SKU，运营着700多个仓库，零售库存周转效率则达到了34天。京东标榜的“多快好省”、极速送达，背后实际上是在不断提升着零售行业的供应链效率。

  C2M供应链创新模式有两个特征：一是要根据消费者的需求来组织设计和生产产品与服务;二是要尽可能地砍掉从生产商到最终消费者的中间环节。周伯文表示，未来京东将通过人工智能、5G、物联网、云计算等技术，用“C2M智能工厂”把生产、流通、服务整个环节串联起来。

  C2M直接连接消费者与工厂，给品牌商和工厂的创新同样带来了新的机会，比如它极大降低了中小厂家市场调研、产品开发的门槛，帮助制造端、供应端从微笑曲线的一端向两端延伸。

  通过与电商平台合作，工厂拉近了与用户的距离，反应速度更快，能更精确地基于用户需求来设计和生产产品，减少了设计研发的时间，降低试错的成本，同时降低中间环节的库存及浪费，从而提高了他们的盈利能力。

  C2M似乎成为中国工厂低价值以及中国制造业过剩产能的解药。多家机构预测，C2M产业将在未来4年内保持高速的增长，并将于2022年迈入万亿级的市场。

  不过，工厂也面临一些挑战：第一，如何通过数字化技术的应用，实现与C2M平台更深度的数字化整合;第二，如何建立小批量多批次快速响应的能力;他们还面临着有一部分需求现在变成了快速响应的定制化需求。

  03

  重塑制造业

  中金公司近日发布的分析报告认为，过去十多年，电商行业走过了B2C和F2C等阶段，C2M将是业态进化的下一方向。

  现阶段对C2M的探索，多以电商平台型企业主导的对制造业进行重塑。中金公司认为，从目前行业的实践来看，C2M首先需要在供给侧进行柔性生产改造：

  其一是技术升级。一方面要将制造商和消费者、供给端和需求端的数据打通，将B端供应链及C端入口之间各级软件系统互联;另一方面是要对生产线进行数字化、智能化改造。

  其二是管理革命。要以更灵活、更动态的人员组织形态支撑柔性制造的实现;其次是要在需求侧导入与柔性生产相匹配的柔性订单，使得制造商的柔性生产能力得到充分地发挥。

  根据工商注册信息，全国一共有670万家制造业工厂，但制造业工厂流通数字化的程度还不到20%，工厂数字化潜力巨大。同时，我国仍有着广袤的尚未开发的市场，数字化可以帮助670万中小企业工厂连接这些需求，为C2M带来机会。

  尤其是对于制造端来说，C2M模式提高了制造企业的生产率，推动企业生产线、供应链、内部管理制度乃至整个商业模式的变革，使得传统商品的生产制造能够像软件一样实现快速迭代升级，是对供给侧的深层次改造。

  例如，在犀牛智造工厂内，每块面料都有自己的“身份ID”，进厂、裁剪、缝制、出厂可全链路跟踪;产前排位、生产排期、吊挂路线，都由AI机器来做决策。以往须清点物料和检查排期才能确定的工期，在犀牛智造工厂一键即可得到秒级回复。

  C2M不是简单的商业模式变革，它本质上是对供给侧全方位的升级。

  C2M主要是制造商对自身生产的软硬件系统升级、经营管理机制的改革来实现。中金公司的分析报告指出，随着阿里巴巴、京东等消费互联网巨头集体转向产业互联网，它们在数字化赋能方面的能力也会逐步得到增强，成为C2M的重要参与者。

  随着阿里、京东、拼多多等企业更加重视下沉市场，巨头之间的C2M大战一触即发。同时也将孵化出一批原生于产业互联网的平台型企业，如依文集团旗下的集合智造，其创始人夏华的逻辑是：在整合好后端的产业链之后，不断拓展前端的渠道。

  放眼目前的C2M市场，各家虽然都有不同的优势和逻辑，但未来一定会在产业链上短兵相接。互联网巨头之间的竞争一定会到达产业逻辑，而不仅仅停留在数据和用户之上。

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