透析：通达系快递，杀入顺丰腹地

  高手对决，最精彩之处莫过于你来我往，快递江湖亦是如此。

  一方面，在电商领域屡败屡战的顺丰，祭出“特惠专配”重新加码电商件业务，“死磕”本属于通达百天下的红海市场。

  另一方面，为了应对顺丰进攻，通达系也纷纷推出了各自的时效件产品和“散件计划”两大杀手锏。这两大杀手锏各司其职，前者剑指顺丰的时效件大本营，后者则开始疯抢C端散件寄这块大蛋糕。

  所谓“冤家”路窄，你方唱罢我登场。巨头之间在对方腹地相互上演“连台戏”，着实让人眼花缭乱。不过，群雄逐鹿，商战无情，谁能撕下各自地盘的“肥肉”，还需各凭本事。

  01

  顺丰降价，猛攻电商件

  曾几何时，电商件一直是通达系快递的主阵地，引得无数英雄竞折腰。

  顺丰亦不例外。自去年上半年开始，在虎视和试水多年的电商件领域，顺丰再次出手——与以往的打法不同，这一次，顺丰直接祭出了价格杀器，以“特惠专配”向电商件主阵地发起猛攻。

  关于特惠专配，老铁们早就不再陌生。2019年5月份，顺丰正式上线该产品，通过降价策略，以单票收入换业务份额，争夺下沉市场。

   数据显示，从2019年6月开始，顺丰的单票收入呈现持续同比下降趋势。2019年全年，顺丰快递业务单票收入21.93元，较2018年的23.26元，下降了1.33元;2020年前6个月，顺丰的平均单票收入为18.39元，同比下降22.18%，较上年同期的23.63元，每单便宜了5.24元。

  虽然顺丰的降价力度与通达百世等比起来还差点火候，但与顺丰其他产品比起来，或者说与大众认知里那个顺丰比起来，也足够让人惊讶。

  更重要的，在顺丰“低价抢市”的攻势面前，通达百等主要对手已经没有多少降价空间。即便顺丰控股不断降价，近期单票收入同比下降幅度持续在20%左右，至今年6月均单价仍不低于17元。相较于动辄“1元、3元发全国”的通达百，顺丰在价格方面依然有相当大的活动空间。

  价格策略带动下，特惠专配新产品也的确立竿见影，不仅贡献了额外业务量，也为顺丰在传统快递业务中提供了更有弹性的、更具竞争力的市场产品。

  上半年的“战绩”是最好的说明。

  从上述表格汇总的营收数据可以看出，顺丰的表现着实惊艳，连续3个月的业务量均保持在80%以上，远高于行业平均，上半年的业务总量和市占率更是首次反超申通，让人刮目相看。

  最新披露的经营简报中，顺丰强调了这样一句话：

  “2020年6月速运物流及供应链收入同比增长41.25%，主要受益于时效产品、 特惠专配产品及其他新业务均保持了较高的增长。”

  这里虽然说的是“收入”，但更像是对业务量迅猛增势的注解。而其中的关键产品就是特惠专配。

  尝到甜头的顺丰，终于在久违的电商市场找到了一点感觉。别小看这点感觉，对通达来说可能就是一场巨大的风暴。

  02

  通达反击，双箭齐发

  眼看顺丰已经在“电商件”起高楼，通达百等巨头们也不甘示弱，两只脚也已经开始踏入顺丰腹地，一出精彩的“攻守道”也由此拉开大幕。

  1.剑指中高端快递

  在顺丰把持的中高端时效件领域，通达系阵营中的部分玩家虎视眈眈，甚至已经开始有所尝试和行动：中通星联航空时效件，韵达特快，对顺丰都是非常直接的挑战和考验。特别是菜鸟战略投资入股申通之后，对快递产品层面的整合明显提速，动作也越来越大。

  刺刀明晃晃，针尖对麦芒。通达敢于发动这轮“从低往高打”时效件争夺战，一是有了底气，“三通+百世”这个底盘足够稳定和强悍;二是思路清晰，通过商流整合物流，再通过物流固防商流。

  中高端快递的霸主是谁?以前是顺丰，现在也还是顺丰。未来呢，应该、也必然会多出几个选择。

  2.发力个人散件业务

  当市场存量骤减，各大快递老手玩家要想稳住市场份额，会愈加珍惜潜力无限的散件业务增量。以通达最近的动作为例：

  7月21日，韵达“小蜜蜂采蜜”服务正式上线。

  据介绍，该产品旨在让客户享受到优质的服务，高性价比的亲友服务产品，让更多的消费者了解韵达的寄递服务产品。韵达方面表示，此次“小蜜蜂采蜜”服务的推出，将有助于在个性化、多元化消费时代满足不同层次客户的需求，也有利于从整体上提高韵达全网服务时效，增强服务客户的专业性、主动性。

  韵达“小蜜蜂采蜜”瞄准的主要是散件寄件不言而喻，这与之前“黑土计划”想要深挖的目标市场可以说如出一辙。所不同的是，“黑土计划”是以“计划思维”为导向，定目标、定任务，然后严格考核;“小蜜蜂采蜜”则是以“市场思维”为导向，在市场政策足够优惠的前提下，全员参与、多劳多得。

  为了实现“小蜜蜂采蜜”战略，韵达可谓从上到下，全员参与，利用微信熟人社交平台，打着“企业内部专享价，微信扫码寄件享优惠”的标语，各种优惠倾斜，十分诱人。比如，上门取件，7折优惠，全国均可使用，单单有优惠。

  除了韵达的“小蜜蜂采蜜”计划，其他通达系快递巨头也对散件市场觊觎已久。2017年，中通“乌拉诺斯”下单平台系统正式亮相，主攻点之一便是散件客户(注：乌拉诺斯(英语：Uranus) 是希腊神话中的天空之神，象征希望与未来，并代表天空，可见中通对于该平台寄予的厚望。)。

  此外，借势菜鸟裹裹的申通也正在这一领域暗自发力，加大投入和资源来拓展C端散客件，进一步压缩了顺丰散件业务占比。

  在老鬼看来，通达系快递这套精准抢占散件的打法，都是想用一路精兵，同时打开多个突破口：

  一是拓展客源，提升网点盈利能力。想让网点真正的获益，必须要接入更多渠道和资源。区别于电商件的薄利，个人散件客户对于价格的敏感程度远低于电商件，溢价空间和利润相较于电商价更加诱人，有助于网点盈利能力的提升。

  同时，在一味降价以及边际效用递减的情况下，快递公司总部通过孵化“散件计划”，抢占散件市场，推出差异化服务等收割散件用户，也弥补了加盟制快递在散户市场的体量和规模上不足。

  二是增强粘性，不甘沦为电商“跑腿小二”。“瞄准散件”下，一线网点和快递小哥不再只是电商平台的“跑腿小二”，更承担了服务范围渗透、口碑传播和揽客的重任。

  一方面，“散件”客户讲究熟人文化，通过更多的补贴和实惠，可以有效占领这部分客户的心智，培养用户寄件习惯。

  另一方面，通达系不甘于为电商做“嫁衣”，仅作为一个“跑腿角色”，而是由被动变为主动，的确有利于为散件业务拓展加持护航，而一旦“散件”的体量涨上来，势必会由量变形成质变，其品牌效益和网络效益将不可估量。

  三是对抗顺丰，战略上牵制和制衡。如前文所述，顺丰的在电商件市场的扩张带来压力，让通达不得不做出改变甚至反击。

  作为核心业务之一，散件对于顺丰而言极具战略意义。通达系快递抢夺散件市场的动机也显而易见：一是抢食，二是卡位。

  事实求是来讲，通达近几年在服务改善，尤其是时效提升方面非常明显。不止圈内高管跟老鬼说，距离在1000公里以内的快件，通达的时效一点都不比顺丰慢，而且稳定性也不差。在成本管控上拥有绝对优势的通达迟早会将“价格屠夫”的战刀伸向顺丰的地盘。不论从哪个角度讲，这场对决都不可避免。

  不过，从现阶段来看，通达系快递在散件市场的布局还尚未真正侵入顺丰的核心腹地，仅仅是一个开始。从表面来看，通达系快递网络覆盖面更广，和散件客户的距离更近，但拓展散件业务并不是上线几个相关功能，便可轻易将业务模式搭建成熟那么简单，这背后拼的不仅仅是组织能力、服务和运营能力，更重要的是品牌认可度之间的较量。

  纵然如此，老鬼还是想再次提醒和强调：就像通达系不要小看顺丰的“特惠专配”，顺丰也千万不要小看通达系快递的这个“开始”。因为这个“开始”的背后，是趋势。

  03

  “无边界”竞争时代已来

  优势再大，也永远打不败趋势。

  中国快递这块蛋糕确实很大，从“增量共生”到“存量相争”，吃蛋糕玩家的胃口、野心和能力越来越大，界限越来越模糊。

  韵达在“小蜜蜂采蜜”产品的官宣中，提到的一个战略诉求之一是：满足不同层次客户的需求。

  现有的消费认知对当前几大快递的“定位”是非常明确的。

  比如很多网友经常开玩笑说的“中国快递就两家，顺丰和其他”。这背后其实是因为顺丰在C端市场影响力和体验感，而通达则主要服务电商商家，一个是C2C，一个是B2C。

  再比如，分析师们经常归类的顺丰是商务快递和中高端快递的“王者”;通达百则是电商件和低端快递领域的“统治者”。

  “在深入对手的腹地中，通达系以往的逻辑是，在过去的产品运营过程中积累或学习了某种能力，再复制到其他领域。顺丰的思路，则是因为想要做某种业务而去武装某种能力。背后的逻辑全然不同。但当大家都在对产品分层、将客户分群的时候，整个市场其实就没有什么层可言了，也就无所谓边界。”

  老鬼的朋友安德华说了一句大实话，当混战开启，乱世相争，本就是你中有我，我中有你。

  “你中有我，我中有你的”市场逻辑又是什么呢?是——你的也是我的，我的还是我的。谁也奈何不了谁，各有千秋。用经济学家的话，这是赢家通吃效应。

  两大势力和阵营巨头们掀起的一轮又一轮“互攻战”，注定了通达百和顺丰之间的较量，正式升级。激战过后，各大快递巨头合纵连横的交集越大，看似各自为战，但作战目标几乎相差无几，都是为了立足产业链，做全场景产品，成为一流的综合物流服务商。

  市场竞争攻守交替乃兵家常见之事，“无边界”竞争时代已经到来，行业自我迭代必将迎来洗牌期，格局变数横生。

  最终鹿死谁手，答案，只有在接下来的实战较量中揭晓。

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