渠道数字化设计三原则和落地六级阶梯

  01

  渠道数字化三原则《新营销3.0:bC一体数字化》写作时，渠道数字化还处于摸索阶段，实践上怎么走还有不确定性。

  但渠道数字化的整体构思，却在《新营销3.0》中有了完美设计，就是下面三个原则：

  原则一：全链数字化。渠道所有环节都参与，F端(工厂)、B端(经销商)、b端(零售)和C端(用户)全部关联，重点是bC关联。因此，渠道数字化才简称bC一体化。因为F2B2b是品牌商可控的，只有b2C是不可控的。完成了bC关联，就实现了全链可控。

  原则二：线上线下一体化。渠道数字化不是把线下用户拉到线上交易(下单)，而是线上线下融合，打通三度空间，从而实现区域或用户精准营销。要么围绕b端精准，要么围绕C端精准。

  原则三：增量思维。渠道数字化不是线上交易，不是数字化促销，不以线上交易KPI考核指标，数字化要提高整体销量，不论销量是在线上还是线下完成，都不重要，重要的是有增量。渠道数字化整体设计这些原则，相当有针对性。

  针对的就是前几年不正常的数字化氛围，受新零售和私域商业逻辑干扰的数字化氛围。

  目前的渠道数字化实践，正是朝着三原则的方向走的。

  02

  渠道数字化六级阶梯没有落地的原则是空想，一步到位的设计没有落地的实践性。

  渠道数字化的推进，每次进一步，最终按照三原则完美落地。目前看，基本上要按照六级阶梯演进，每级一个台阶。

  第一级阶梯：连接用户，扫码红包。这是初级，完成上线，练练手。既可以连接用户(C端)，也可以连接终端(b端)。用户红包已错过红利期，扫码率不高。但这个阶段不可回避，周期可以短一点。

  第二级阶梯：用户标签化，抓住优质客户。没有用户标签，红包就是普惠制或概率，有了用户标签，用户就可以区别对待。第二级一定是在第一级基础上才行。上述二级阶梯，可以说没有渠道特征，就是数字化练新手，新手必须经过的阶梯。

  第三级阶梯：渠道两级关联。全链渠道有四大环节F2B2b2C，F端是主导方，要连接BbC三端中的任何两端，才有渠道特征。当然，最佳是连接bC两端。

  因为营销数字化是一定要连接C端的。

  前两级阶梯是数字化，第三级阶梯是渠道数字化，多数企业止步于此。目前，饮料企业、白酒企业基本做到了这一点。

  第四级阶梯：线上线下融合，数字化孪生。第三级数字化目前进入一个误区，变成了线上促销，而且白酒在bC两端的促销力度太大，已经变异。第四级阶梯就解决了这个问题。前二级阶梯与线下无关，第四级阶梯必须由线下主导，甚至可以说，线下指哪，线上就打哪。线下要想什么终端，或者什么用户突破，线上的力量就叠加到那里。为什么把线上线下融合叫数字化孪生?就是像孪生兄弟一样。

  第五级阶梯：增量数字化。主要目的是推广“三新一高”，即新产品、新品牌、新市场、高端产品。第六级阶梯：三度空间打通，落地三位一体。

  完成双中台，双货架，渠道分润系统。这是高级阶段。

  总结一下。

  渠道数字化六级阶梯，又可分为三阶段。

  第一级、第二级阶梯是练新手，有数字化的痕迹，完成数字化练手。

  第三级、第四级阶梯是全链融合、线上线下整合，有了渠道数字化特征。

  第五级、第六级是高级阶梯，做增量，营销有了更多的组合要素。

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