什么是SKU合理化(sku rationalisation)？

  SKU合理化是一种库存管理策略，旨在提升企业的运营效率和盈利能力。通过识别和移除表现不佳或多余的 SKU，此方法有助于优化产品组合。

  本文将介绍 SKU 合理化的流程，探讨如何通过 SKU 合理化分析来服务您的业务需求，并分享实施这一策略的一些基本操作。

  什么是SKU合理化?

  SKU合理化是指通过分析和优化产品组合来提升业务表现的过程。具体而言，它涉及识别并淘汰表现不佳或无利可图的产品，同时优先关注那些能够为客户创造最大价值并为企业带来最大收益的产品。

  作为一种商业策略，SKU合理化可以帮助企业降低成本、优化库存管理、提升运营效率，并增强品牌形象。

  以下是 SKU合理化在商业中的三种应用类型：

  服装零售商：服装零售商基于销售数据和客户反馈，决定减少产品的颜色、尺寸和款式。这种做法简化了库存管理，降低了仓储和配送成本，同时为客户提供了更一致且更具吸引力的产品系列。

  电子产品制造商：电子产品制造商根据市场趋势和客户偏好，选择停产较旧或不太流行的设计型号。这种策略释放了生产能力，使企业能够将研发支出重新分配到更新或更具创新性的产品上。

  食品和饮料公司：食品和饮料公司根据产品的营养价值和环境影响，精简了其产品组合。这不仅满足了消费者对更健康、更可持续产品的需求，还使公司的产品与企业社会责任目标保持一致，从而在市场竞争中脱颖而出。

  SKU的80/20规则是什么?

  SKU的80/20 规则基于帕累托原则，用于帮助企业优化产品组合和库存管理。该规则源自这样一个理念：80% 的销售额或利润来自于 20% 的产品或客户。

  通过应用 SKU的80/20 规则，企业可以识别并移除那些占用资源但表现不佳的产品。这使得企业能够专注于利润更高和更受欢迎的产品，从而降低管理费用、提高客户满意度，并提升整体运营效率。

  SKU合理化的优势

  SKU 合理化的好处是多方面的，涵盖了降低库存成本、提高运营效率、增强客户体验以及增加销售额和利润率等多个方面。

  更轻松地跟踪每个 SKU 的库存：通过使用库存周转率、销售率和毛利率等指标，企业可以更有效地监控库存绩效。

  提高库存准确性：SKU 合理化使得库存管理更加简便。停用季节性、小众或不受欢迎的产品可以避免库存过剩或不足的问题。

  降低仓储和供应商成本：停售低销量、高退货率或仓储成本高的产品，可以节省仓库空间和处理费用。通过只储存有利润和需求的产品，可以降低采购成本。

  简化订单挑选、包装和运输流程：整合具有相似特征的产品，可以简化订单履行流程，减少管理的 SKU 数量，从而降低错误和延误的风险。

  更准确的SKU补货触发：根据每个 SKU 的销售表现和季节性设置数据驱动的补货阈值，可以优化库存补货策略，避免库存浪费。

  研究和设计机会：移除过时或滞销的产品，可以为引入新的 SKU 创造空间，这些新产品能够满足新兴客户群体的需求，例如环保、有机或无残忍产品。

  通过 SKU 合理化，企业可以审查和调整产品范围，去除那些不再适合业务的产品，从而释放资源以引入新的 SKU 和独特的价值主张(如新颖性、便利性或健康益处)，使业务在竞争中脱颖而出。

  SKU合理化的执行流程

  1.数据收集

  数据收集涉及收集所有相关信息，包括销售量、每个 SKU 的盈利能力、市场趋势和客户反馈等。

  分类整理：根据每个 SKU 的属性(如产品类型、品牌、尺寸和颜色)将其细分为不同类别。

  评估历史数据：收集并评估每个 SKU 的销售历史、需求模式、库存水平和成本的历史数据。

  市场调查：通过市场调查来了解消费者需求和购买偏好。可以通过调查问卷、反馈表、产品评论和社交媒体活动来收集数据。

  考虑外部因素：包括当前市场条件和竞争情况等可能影响产品范围的外部因素。

  2.数据分析

  数据分析阶段是使用各种工具和技术来评估每个 SKU 的当前性能和未来潜力：

  识别和排名：根据目标和标准识别需要合理化的 SKU 并进行排名。

  分析方法：SKU合理化80/20规则：依据帕累托原则，确定关键SKU。

  ABC分析：分类SKU以确定其对总收入的贡献。

  产品生命周期分析：评估产品在生命周期中的不同阶段表现。

  客户细分：分析不同客户群体的需求。

  评估指标：使用销售量、库存周转率、存储成本、客户获取成本、收入和利润等指标来评估每个 SKU 的性能。

  工具使用：使用库存管理软件、电子表格和分析工具来收集和组织SKU数据，并生成需要消除或减少的SKU列表。

  3.决策

  决策阶段是利用数据和分析结果，应用一组规则和标准来确定哪些 SKU 需要保留、修改或消除：

  定义目标和标准：明确SKU合理化的目标和评估每个SKU的基准。

  识别差距和机会：通过数据驱动的决策，识别产品组合中的差距和机会。

  明智决策：例如，订购更多畅销的 SKU，调整中等表现 SKU 的定价和促销策略，清仓和停售表现不佳的 SKU。

  4.实施

  实施阶段是执行基于数据的决策，将其传达给所有相关利益相关者，并进行监控和调整：

  沟通变更：将决策传达给员工、供应商、分销商和客户。

  实施和监控：使用仪表板和报告跟踪变更对关键绩效指标(KPI)的影响，衡量结果和客户反馈。

  定期审查：定期审查和更新SKU合理化流程，并根据需要进行调整。

  通过以上四个步骤，企业可以系统地实施SKU合理化，优化产品组合，提高运营效率并增强盈利能力。

  SKU合理化分析

  SKU 合理化分析是深入研究当前库存，以决定哪些产品应添加、移除或保留。通过移除表现不佳的 SKU，可以改善库存控制、降低间接成本并提高利润率。

  要进行 SKU 合理化分析，需跟踪和衡量每个 SKU 的盈利能力。以下是一些关键指标：

  库存持有成本：衡量一段时间内持有、储存、投保和维护库存的成本。

  采购费用：涵盖从供应商或制造商处采购和购买产品的总成本。

  订单履行成本：挑选、包装和运送产品给客户的成本。

  客户获取成本：营销和推广产品以吸引和留住客户的成本。

  历史销售数据：产品在销售量、收入和客户需求方面的过去表现。

  6个SKU合理化的相关策略

  SKU 合理化最佳实践旨在帮助企业消除滞销、冗余和过时的库存，通过专注于最有价值和需求的商品，提高效率和客户满意度。

  1.审核你的产品组合

  对当前产品组合进行彻底的库存分析，确定评估每个库存的标准。根据这些标准对 SKU 进行排序并分配到不同类别，然后决定保留、减少、扩展或消除哪些类别。分阶段实施变更，并向利益相关者清楚传达变更，同时监控和衡量结果。

  2.清楚了解你的目标市场

  了解客户需求和偏好，以调整产品组合。通过了解客户需求、期望和价值，合理化 SKU，使产品组合更符合目标市场的需求。考虑季节性、需求波动、客户反馈和竞争分析，确保在正确的时间向正确的人提供正确的产品。

  3.将SKU合理化与整体业务战略相结合

  将 SKU 合理化与整体业务战略和其他关键业务目标相结合。考虑 SKU 组合如何支持品牌形象、目标市场、价值主张和差异化。确保 SKU 与供应链能力相一致，例如交货时间、采购、质量和交付，以高效地销售产品，避免缺货情况。

  4.专注于企业的核心竞争力

  提供满足或超出客户期望的产品，让客户觉得物有所值。定期检查和评估销售的 SKU，确定目录中的买家缺口。如果企业在激烈竞争中成功运营，但缺乏特定产品，应将此纳入短期目标。与竞争对手相比，提供更多价值，增加企业的盈利能力。

  5.制定SKU合理化计划

  定期(至少每年一次)检查 SKU，使用数据驱动的标准评估其绩效。在安排库存周期盘点和 ABC 分析时，分配时间盘点 SKU 数量。根据市场趋势、客户反馈、库存水平等因素定期进行 SKU 合理化。使用库存管理工具和软件，可以更快、更准确地生成报告。

  6.逐步评估和监控SKU合理化

  实施持续的测试流程，验证其对销售、利润和客户满意度的影响。逐步评估合理化措施，每次移除或减少几个 SKU，衡量其对关键绩效指标的影响。征求客户、供应商和员工的反馈，确保合理化措施对业务有益。

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