物流企业如何建立竞赛机制激活销售团队

  不想挣大钱的销售不是好销售，不想赢的销售不是好销售，不骄傲的销售不是好销售。

  销售人员的本性是骄傲的。虽然他们不会把“骄傲”两个字写在脸上(有些即使不写在脸上，你一眼也能看得出来)，但是每一个优秀的销售人员在私底下都会认为自己是团队中最优秀的。如果别人比自己的业绩更好纯粹属于偶然，自己的业绩比别人更好则是“必须滴”。

  而这种“骄傲”、“自信”与“不服气”恰恰是一个销售应有的本色，是他们成为优秀销售的心理动因。

  这一点在物流行业的销售身上体现的更为明显，因为物流产品基本上都是无形的，特别是合同物流企业：车不是自己的、船不是自己的、仓库也不是自己的，卖的就是解决方案，而解决方案怎么能卖的出去呢?靠的是销售人员的“一张嘴、两条腿”，这就难怪销售们一旦签下来大单之后会直呼：“我真优秀!”，骄傲和自负之情溢于言表，你看到之后恨不得大耳刮子抽他。

  有句老话说的好：堵不如疏，疏不如引。还有个说法叫做“善用其心，自净其意”。说得文绉绉的，实际就是让我们这帮做管理的要充分利用人性。

  我们要想办法利用销售人员的这种“骄傲”和“自负”，让其产生良性竞争，进而达到进一步提升整体业绩的效果。这其中，“竞赛”就是一个很好的办法。

  先说一个物流企业的真实竞赛案例，甲物流公司总部一直感觉各区域分公司的销售团队是在各自为战，没有形成你追我赶、互帮互学的局面，于是就以上海分公司和北京分公司两个销售团队作为试点，设立了一个“对赌”机制：

  1、总部拿出5000元(总部如果没钱也可以不给)，北京、上海各拿出10000元放在一起作为对赌基金，两个团队哪个团队比赛获胜就把奖金全部拿走;

  2、比赛以季度为单位确定最终结果，但比赛成绩按周为单位进行全公司通晒;

  3、总部设定评比项目，如：收入指标达成率、回款率，或者是过程项，如中标率、客户签约个数等等，这里要注意的是：

  1)比赛项目以3到5项为宜，不能太多;

  2)结果数据一定要能够量化;

  3)数据一定要来自公允的第三方，而且无法造假。大家千万不要小看一旦数据有失公允或者可以造假、甚至突击完成所带来的巨大破坏力，如果区域的销售负责人因为这些原因输掉，他跑到总部跟你玩命都是有可能的。

  除了物质的奖励之外，精神的刺激更是必不可少的，比如，在公司层面公布比赛结果，CEO在公开场合表扬、颁奖，让获胜团队宣讲自己的成功经验等等，这样不仅能够让获胜团队再接再励，让落后团队知耻后勇，也能让大家了解并学习优秀团队的先进经验，共同进步。

  当然，有的同学会说，如果两个队伍实力相差悬殊怎么办?确实如此，就像体育比赛一样，销售队伍竞赛也要分重量级的，实力差距过于悬殊，比赛也就失去了意义，因此，在这家物流企业里，只有第一组北京与上海这两个对赌团队是总部挑选的，再往后就是自行捉对厮杀，比如，浙江的销售团队会去找山东、安徽的可能会去找湖北，他们都会自己找和自己实力差不多的。因为比你厉害得多的你自然不敢去找，而如果你去找比你差很多的，就不怕别人鄙视你吗?

  这种“比赛”不仅可以在不同的销售团队之间进行，同样也可以在一个销售团队内部进行。正所谓有两个人的地方就会有江湖，有两个销售的地方就可以有对赌。

  需要再次强调的是，销售团队的“竞赛机制设计”是最关键的一环，“公正、公平、公开”是必须的，“友谊第一、比赛第二”也是要提倡的，可以通过“卧底”、“刺探”等手法了解对手的动向、学习对手的方法与技巧，但是不允许故意使绊子，或者总想着打打别人的小报告。另外，竞赛规则的制定者要始终作为“裁判”的角色出现，切不可有失偏颇甚至亲自下场，那样会死的很难看。

  人人都有好胜心、人人都有荣誉感，销售更是如此，物流企业的销售尤甚，如果我们能够通过一个小小的比赛，让我们的销售兄弟姐妹们获得物质和精神双重的成就感、让公司更好的达成业绩、让客户看到一个朝气蓬勃的销售团队，进而获得更多的价值，何乐不为呢?

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